この記事のでわかること
仮説づくりに役立つテンプレートと効果的な使い方をはじめての方にわかりやすく解説します。
がんばって考え出した渾身の仮説。
自信満々でプレゼンしたのに「何かピンとこないよね」とスルーされたことありませんか？
ていねいな資料を作ってわかりやすく説明しているつもりなのに、受け手ごとにちがうイメージを持たれてしまって、こちらが伝えたいことを誤解された経験はありませんか？
でも、だいじょうぶです。
それはあなたの仮説が悪いのではなく、仮説の見せ方の工夫が少し足りなかっただけなのです。
実はマーケティングの仮説を、すべての受け手に同じイメージを持たせ、ストンと理解させるノウハウがあるんです。
それがジョハリの窓、マンダラート、オズボーンのチェックリスト、仮説見える化シートです。
この記事を読むと、説得力のあるプレゼン資料を効率的に作成することができます。
どうぞ最後までご覧ください。
記事の信頼性
こちらの記事では、広告代理店でマーケティング部長を勤めた著者が、実務経験30年で培ったノウハウを、はじめての方にわかりやすく解説しています。
読者の声
この前のプレゼン、全然うまくいきませんでした（泣）。
文字が多くて資料がわかりにくいと言われてしまいました。
わたしは仮説づくりの方法がわからなくて悩んでいます（汗）
だいじょうぶです。
みなさんのお悩みを解決しますよ。
この記事のメリット
- マーケティングがはじめての向けにわかりやすく解説しているので、かんたんに理解することができます。
- これらのテンプレートを使うと、競合の数段上をいくクリエーティブなマーケティング仮説を考え出すことができます。
- マーケティングの仮説をカッコよくプレゼンできます。
- お仕事のステークホルダーとのコミュニケーションを効率化することができます。
- このテンプレートを打ち合わせで使うと、あなたの印象がより論理的でクリエーティブになります。
へぇ～。
なんだか楽しみ♪
仮説づくりとは
まず仮説づくりの共通認識を持ちましょう。
仮説とは
- わからないことに対する仮の答え
- 「おそらくこうなっていくだろう」「たぶんこんなことが起こるはず」という仮の答え
仮説づくりのメリット
- プランニングのクオリティそのものがアップします。
- 行き当たりばったりの行動が減り、マーケティングの成功確率がアップします。
- 仮説の分析→立案→検証というプロセスをていねいに実行することができ、意思決定の確信度がアップします。
仮説づくりのポイント
- 新しい仮説を考えましょう。
- オリジナリティのある仮説を考えましょう。
- 具体的な仮説を考えましょう。
- 現実的で実現可能な仮説を考えましょう。
たしかに、行き当たりばったりじゃダメですよね。
仮説づくりの進め方
続いて、仮説づくりの進め方です。
まず、テーマにまつわるデータや科学的なエビデンス（根拠）、ファクト（事実）などの資料や、生活者や現場の生の声に分析します。
分析結果を対象にテンプレートを駆使して仮説の立案を進めます。
ここで、こちらの記事で紹介している仮説づくりの4つのテンプレートが登場します。
仮説が立案できたら、ブレストやワークショップ、調査などをとおして、仮説の検証を行います。
仮説立案の具体的な方法
いよいよ本題の仮説立案の解説です。
仮説の立案では次の４つのテンプレートを使います。
ジョハリの窓
新しい可能性を発見します。
マンダラート
ジョハリの窓で発見した新しい可能性をふくらませたり、発展させたりします。
オズボーンのチェックリスト
発見した新しい可能性に磨きをかけます。
仮説見える化シート
オズボーンのチェックリストで磨きをかけた仮説を整理し、わかりやすく見える化します。
それではひとつひとつ解説していきましょう。
より理解を深めていただくために、演習課題をとおしてテンプレートを使った仮説をづくりの過程をご覧いただきましょう。
これより演習課題をとおしてテンプレートを解説していきます
演習課題の基礎情報
- とある地方のホームセンターを題材としています。
- 商圏の顧客はファミリー層が中心です。
- コロナ禍を経て転入者世帯が増加しています。
- これまで地域密着型の営業活動を展開してきました。
営業利益は大きくないものの継続的に黒字を記録していました。
- 品ぞろえは日用品、生活雑貨、家具、家電、食料品、飲料、衣料、薬品などです。
環境変化
- このホームセンターの商圏に大手100均ショップが進出してきました。
- 競合が激化し、ホームセンターの来店客数が大きく減少してしまいました。
演習課題
- このホームセンターの生き残り戦略の仮説を考えてください。
さて、あなたならどうしますか？
それではテンプレートを使って仮説づくりをしていきます。
ジョハリの窓を使ってどんな可能性があるのかを考えてみましょう。
ジョハリの窓とは
ジョハリの窓は心理学者のジョセフ・ルフトとハリントン・インガムが1955年に考案したフレームワークで、両者の名前を取ってジョハリの窓と名付けらました。
ジョハリの窓は、自分と他者から見た自分の見え方を4つの領域（開放の窓、盲点の窓、秘密の窓、未知の窓）に分けて、自分の可能性を考えたり、他者との関係の課題を発見したりします。
ジョハリの窓のテンプレート
ジョハリの窓の使い方
- 開放の窓
自分も他者も気付いていることを書き込みます。
ここは誰でも思いつくような打ち手が出てきます。
- 盲点の窓
他者が気付いているのに自分が気付いていないことを書き込みます。
たとえば、競合が極秘に新店舗の出店計画を進めているなど、見えないリスクが挙げられます。
- 秘密の窓
自分だけが気付いていることを書き込みます。
ここは自分の競争資源を活かした、競合や顧客が思いもつかないような秘密の戦略を検討するゾーンです。
- 未知の窓
誰も気が付いていないことを書き込みます。
ここはこれまで誰も思いつかないようなキラー戦略が創造されるゾーンです。
これら4つのゾーンに考え得る競争資源や戦略アイデアを書き込んでいきます。
以下の記載例は演習課題について、ジョハリの窓を使って検討した内容です。
ジョハリの窓の記載例
秘密の窓と未知の窓を重点的にアイデアを考えて書き込んでみました。
この段階での仮説は以下のようになります。
- 新しい100均店に価格と品ぞろえで対抗してもこちらが消耗してしまう。
- 100均店と差異化し、自社の強みを活かした新サービスにより新たな収益源を確立したい。
- 新規転入世帯を丸ごと囲い込めるサポートサービスというアイデアを思い付いた。
- さらに100均店のと協業モデルを提案し、競合そのものの囲い込みを図る。
へぇ～。
おもしろいですね。
もう少し具体的にした方がいいですよね。
それでは、次のステップでこれを具体的にしていきましょう。
マンダラート
マンダラートとは
マンダラートは3×3の9つのマスを使って、アイデアを考えたり具体化していくフレームワークです。
こちらは目標達成シートという名前もあり、メジャーリーガーの大谷翔平さんも使っていたと言われています。
さまざまな世界で、目標達成のための思考をマネジメントするツールとして使われています。
このマンダラートで先ほどのアイデアを膨らませていきましょう。
マンダラートのテンプレート
マンダラートの使い方
テンプレート中央に目的を書き込み、その目的を達成するための課題を周囲のマスに書き込んで、戦略やアイデアを具体化するテーマ（戦略テーマ①～⑧）を決めていきます。
そして、戦略テーマ①～⑧について、課題、ターゲット、ベネフィット、アイデア、目標、時期、場所、予算などを書き込みながら具体化していきます。
テンプレート中央の目的を達成していくための具体的アクションが、テンプレートの周囲に拡がっていくイメージです。
テンプレートに書きこんでいく項目は、取り扱うテーマなどに応じて使いやすいものに変更しても問題ありません。
これを作成していくことをとおして、仮説を具体化していきます。
マンダラート テンプレートの記載例
マンダラートを活用して具体化した内容を以下にまとめてみます。
目的
- 大手100均の進出に伴うホームセンターA社の生き残り戦略
テーマ
- 既存顧客向けサブスクサービスの導入
（例）くらしまるごとサポート、消耗品無料
- 新規顧客向けサブスクサービスの立ち上げ
（例）まるごと相談できる、転入サポートサービス
- サブスクサービスのブランディング
- サブスクサービスのデータベース構築
- サブスクサービスのサポート機能
- 競合との協業
（例）サブスクサービスで競合の商品を使ったり、競合と共同で商品開発を実施
なるほど。
かなり具体的になってきましたね。
ここから、仮説をさらに磨き込んでいきますよ。
次はオズボーンのチェックリストを使って検討していきます。
オズボーンのチェックリスト
オズボーンのチェックリストとは
オズボーンのチェックリストは、チェックリストの問いに答えていくことをとおして、アイデアの価値を高めていく発想方法です。
ゼロから新しいものを考えるのではなく、今、あるものを改善したり応用したりすることに役立つ問題解決型の発想方法です。
オズボーン9つの？
- 転用でいないか？
- 応用できないか？
- 変更できないか？
- 拡大できないか？
- 縮小・削除できないか？
- 代用できないか？
- 置き換えできないか？
- 逆転できないか？
- 結合できないか？
オズボーンのチェックリストのテンプレート
オズボーンのチェックリストの活用方法
仮説に対して、オズボーンのチェックリストの問いを投げかけて、その価値を高めていくためのアイデアを発想していきます。
それではこのテンプレートをを使って、現在の仮説にさらに磨きこんでいきましょう。
オズボーンのチェックリスト テンプレートの記載例
オズボーンのチェックリストを使って、仮説の中核である「くらしまるごとサポートのサブスクサービス」を磨きこんでみました。
「転用できないか」、「応用できないか」、「結合できないか」の3つのチェックリストを検討した結果、地域の介護施設との提携をとおして「くらしまるごとサーポート」のメニューに介護を追加することで、よりサービスの提供価値と収益性を高めるというアイデアを考え出しました。
独自の顧客DBにくらしの情報と介護情報をデータミックスすることで、地域密着性を一層強めることができ、商圏における圧倒的な競争優位性の確立をねらっていきます。
次はここまで検討してきた仮説をわかりやすく見える化していきます。
仮説の見える化には仮説検討シートを使います。
仮説見える化シートとは
こちらは仮説を誰にでもわかるように見える化し、ワンシートに落とし込むためのフォーマットです。
さまざまなステークホルダーを相手にプレゼンテーションをしたときに、説明内容について同じ理解を得るためには、その内容を論理的に理解できる項目に落とし込む必要があります。
具体的には以下の項目に落とし込んでいきます。
- 仮説のテーマ
- 4P（プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション）
- 4C（カスタマーバリュー、カスタマーコスト、コンビニエンス、コミュニケーション）
- データ・テクノロジー
仮説見える化シートのテンプレート
仮説見える化シート テンプレートの記載例
それではここまでのお話をまとめてみましょう。
テンプレートを使って立案した仮説
- 競合進出に伴う生き残り戦略は、自社の競争資源と地域のマーケティング資源を組み合わせた「くらしそのものを総合的にサポートするサブスクサービス」の創造というアンサーとなりました。
- これは商圏やそこで暮らすお客様をそこでビジネスを展開するプレイヤーの共存共栄マーケティングで支えていくというマーケティング戦略の提案です。
とてもユニークな仮説ができましたね。
わたしはさらに競合に対抗していくような仮説になるんだろうと思っていましたが、とても社会性の高いサービスを創造することになりましたね。
ジョハリの窓、マンダラート、オズボーンのチェックリストの3つを使うことで、このようにとてもクリエーティブな戦略を考え出すことができます。
また仮説検討シートに落とし込むことで、仮説そのものを誰の目にもわかりやすく説明することができます。
まとめ【仮説づくりに役立つテンプレート】ジョハリの窓、マンダラート、オズボーンのチェックリスト、仮説見える化シート
今回は、仮説立案に役立つ、ジョハリの窓、マンダラート、オズボーンのチェックリスト、仮説見える化シート4つのテンプレートを紹介させていただきました。
仮説のプランニングや、プレゼン資料のクオリティがグッとアップすると思いますよ。
ぜひ、お試しください。
さっそく、使ってみます。
あわせて、仮説立案の理解をさらに深められるおすすめ書籍を紹介します。
【厳選7冊】仮説づくりのテンプレート
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おもしろそうですね。
さっそく読んでみます!!
いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介したノウハウは、プランニングや資料づくりだけでなく、打ち合わせや商談の場でも活躍するものです。
ぜひ、みなさんのスキルの引き出しに常備していだたき、お役立ていただきたいと思います。
この記事のテンプレートは自由に使ってよいのでしょうか？
はい、どんどん使ってください！
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