こちらの記事で、コンシューマーインサイト・コミュニケーション・マーケティング・マネジメントに役立つビジネス心理効果をご紹介します。
ぜひ、ご活用ください。
- 執筆者の紹介
- 背景となる心理学
- コンシューマーインサイトに役立つビジネス心理効果
- コミュニケーションに役立つビジネス心理効果
- マーケティングに役立つビジネス心理効果
- マネジメントに役立つビジネス心理効果
- 【ビジネス心理効果のおすすめ資料】心理学を駆使したインパクトがある広告コピーの作り方
- 【ビジネス心理効果のおすすめ資料】顧客の脳と心に訴えかける企画書やプレゼンの4つの心理学的アプローチ法
- マーケティング・広告・営業担当者の仕事をサポートする資料ダウンロードサイト「マーケメディア」【ダウンロード無料】【登録無料】
- ビジネス心理効果のおすすめ書籍
- 【まとめ 】「ビジネス心理効果73選」コンシューマーインサイト・コミュニケーション・マーケティング・マネジメント【うんちく＆事例】
執筆者の紹介
- マーケティングのススメ
- マーケター、ブロガー、Webライター、EC運営
- 元広告代理店マーケティング部長
- マーケティング実務経験30年
商品・サービス分析のスペシャリストです。
モノゴトの本質とバリューをわかりやすく整理してお伝えします。 - 日本マーケティング協会マーケティングマスター
- 日本環境管理協会環境管理士一級
- 教員免許社会科中学校一種高校二種
- 社会教育主事
背景となる心理学
心理学は人の心に関する研究です。
ここで、本記事のテーマに関係性が深い分野について紹介します。
- 認知心理学
人間の脳の働きや、行動に影響を与える生物学的な要因にアプローチして、人間の記憶、知覚、意思決定、問題解決などを研究します。 - 行動心理学
人間の学習を促す要因や、学習と行動の関係を解明する研究です。 - 消費者心理学
マーケティング心理学とも呼ばれます。
消費行動を心理面から研究する分野です。 - 社会心理学
ある社会集団に所属する人々が互いに与える影響や、特定の社会的場面にいる人がどのような振る舞いをするのかを研究します。
人への態度やコミュニケーションのスタイル、他者への攻撃、流行やバズの発生メカニズムなど、多様な研究が行われています。
この記事では、様々な心理学の研究から導き出された、人や集団に影響を与える心理効果をご紹介します。
コンシューマーインサイトに役立つビジネス心理効果
サブリミナル効果
サブリミナル効果とは
サブリミナル効果とは、意識してない知覚が、人の行動に影響を及ぼす心理効果です。
サブリミナルは、「閾値（いきち）より下の」という意味で、視覚や聴覚などに関してよく使われます。
閾値以下の刺激は、見ても見たとは認識されず、聞いても聞いたと認識されません。
具体的には、サブリミナル効果は、しっかりと認識していないのに、何となく記憶したり、思い出したりする現象を指します。
サブリミナル効果のうんちく
サブリミナル効果の由来
サブリミナル効果が有名になったのは、米国のマーケティング業者が報告した、映画を用いた実験がきっかけでした。
1957年にニュージャージー州の映画館で上映された映画のスクリーンに、1/3000秒のCMを5分ごとに、「コカコーラを飲め」「ポップコーンを食べろ」という内容でオンエアしました。
その結果、コカコーラの売上は通常より18.1％、ポップコーンの売上は57.5％増加しました。
この報告がきっかけで、サブリミナル効果は広告業界の大きな関心事になり、それ以降もさまざまな試みが行われるようになりました。
日本のテレビではサブリミナル表現は禁止
1995年にNHKが、サブリミナル的表現手法を禁じることを番組放送基準に定めました。1999年には日本民間放送連盟がこれに追随しています。
人の無意識に何らかの影響を与えることを懸念してのことです。
「NHK放送ガイドライン2020」には「いわゆるサブリミナル技法のように通常の状態では知覚、識別できない表現方法で視聴者の潜在意識に働きかける放送はしてはならない」と明記されています。
サブリミナル効果の事例
amazonのロゴデザイン
amazonのロゴには、広い意味でのサブリミナル効果が使われています。
aからzへの矢印で。アルファベットの最初の文字から最後の文字までを矢印で結ぶことで「品揃えが何でもある」ことを表現しています。
また、この矢印自体がにっこり笑った人の唇と口角を思わせることです。
このロゴを見た人が楽しい気分になることを狙ったデザインです。
カラーバス効果
カラーバス効果とは
カラーバス効果とは、ある特定のことを意識しはじめると、日常生活の中で、その特定の情報が自然と目に留まりやすくなる心理効果です。
人間の脳は、特定のことを意識すると、視覚や聴覚によって得た、さまざまな情報の中から、無意識に「その特定のことに関連する情報」を集めるという性質を持っており、これにより、カラーバス効果が発生します。
よくあるカラーバス効果
たとえば、本日のラッキーカラーが「ブルー」だったとします。
すると、普段以上に青色のものが目に入ってきた経験をされたことがあると思います。
これは、あらかじめ、ラッキーカラーという形で「青に意識を向ける」という情報が脳内にインプットされることにより、いつも以上に青色に注意が向いているということです。
カラーバス効果を活用した事例
カラーバス効果を活用した広告戦略
たとえば、赤をキーカラーした新商品を発売するとします。
ここでは、広告のキーカラーやキャラクターの衣装などをすべて赤色で統一します。
さらに、広告のキャッチフレーズも「赤い○○をはじめよう！」などにし、さらに、店頭を赤いディスプレイで装飾します。
こうすることによって、ターゲットが習慣的に「赤いものに意識が向くよう仕向けて、自社の商品を購入につなげます。
ベンジャミンフランクリン効果
ベンジャミンフランクリン効果とは
ベンジャミン・フランクリン効果とは、自分が他人に何かをしてあげることで、その人に好意的な感情を抱くようになるという心理効果です。
アメリカの発明家であり政治家でもあったベンジャミン・フランクリンにちなんで名付けられています。
ベンジャミンフランクリン効果のうんちく
ベンジャミン・フランクリン効果は、認知的不協和を解消したいという心理メカニズムによるものです。
認知的不協和は、人の考え・態度・行動などが一貫しない状態です。
認知的不協和が生じると、人は自分の考えや態度を変えることで矛盾を解消しようとします。
たとえば、あなたが、あまり好きではない人に対して、その人に助けを求められ、あなたが手助けをすると、あなたのその行動と、相手に対するあまり好きではないという気持ちが一貫しない状態が生じます。
この認知的不協和を解消したくなり、あなたは自分の態度を変えることで、考えと行動を一致させようとします。
つまり、あなたはその人に対して好意的な感情を持つようになります。
ベンジャミンフランクリン効果の事例
ユーザー参加型キャンペーン
ユーザーが参加できるキャンペーンを実施することで、ユーザーはその企業や商品に対して好意を持つようになります。
利用モニター満足度調査
商品やサービスを利用させて満足度調査を行うことで、ユーザーは自分の意見を聞いてもらえると感じ、その商品やサービスに好意的な感情を持つようになります。
スポーツイベント・地域イベント・チャリティイベントへの協賛
社会的な意義を持つ催事イベントなどで、ユーザーと同じ価値観を共有すると、ユーザーは企業に対して好意的な感情を持つようになります。
カタルシス効果
カタルシス効果とは
カタルシス効果とは、メッセージ、対話、ビジュアル、映像などの刺激によって、心の中にあるネガティブな感情や、ボトルネックとなっている感情が解放され、好意や安心感を得るという心理効果です。
「カタルシス」はギリシャ語で「浄化」を意味し、「心の浄化作用」とも言われています。
カタルシス効果の身近な現象
本、映画、音楽などのコンテンツで心が動かされる。
コンテンツやストーリーに感情移入することで、エネルギーをもらえるだけでなく、感動して涙を流してしまうなど。
カウンセリングなどで悩みを聞いてもらうことで心が動かされる。
権威がある人や信頼できる人に悩みを相談することで、心の中のモヤモヤがスッキリする。
スポーツ観戦で感動する。
スポーツ観戦の場合、観客と選手たちと盛り上がれるときに一体感が生まれて、感情を発散することで心の浄化作用が得られる。
カタルシス効果の事例
広告やコンテンツのクリエイティブ
メッセージ、ストーリー、ビジュアル、音源などで、カタルシス効果を狙い、ブランドの好意度や共感性を高める。
研修・トレーニング
対話やケーススタディなどのコンテンツにカタルシス効果を引き出す要素を組み込み、業務に対するロイヤリティやモチベーションを高める。
セールス
営業先で相手の悩みに傾聴してカタルシス効果を引き出し、「信頼できる人」と認識させて、信頼度を高める。
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果とは
ヴェヴレン効果とは、「価格が高ければ高いほど欲しくなったり、価格が高いものほど良いモノだと思う」心理です。
ブランド品を魅力的だと感じる心理は、まさにヴェブレン効果によるものです。
また、買える人が限定されているという、希少性にも大きく反応する点も特徴的です。
ヴェブレン効果の事例
主に富裕層をターゲットとしたマーケティングに使われています。
「セレブ御用達」「五つ星の最高級ホテル」「超一等地」などのキーワードを盛り込んだセールスコピーで、特別感を派手にアピールして、ヴェブレン効果を有効活用しています。
ヴェブレン効果を活用したキャッチフレーズ
私たちのブランドは、超一流の贅沢と卓越性の絶妙な組み合わせを提供します。
私たちのブランドは、価値の本質を理解するあなたにぴったりの選択肢です。
私たちのブランドで、価値とステータスを一緒に手に入れましょう。
アンダードッグ効果
アンダードッグ効果とは、別名「負け犬効果」や「判官びいき効果」とも呼ばれています。
たとえば、選挙の出口調査の結果で「劣勢だ」という報道が出た時、それを知った有権者が同情して票を入れ、結果的に勝ってしまったという現象が起きたりします。
このような「困っている人を助けたくなる心理」がアンダードッグ効果です。
アンダードッグ効果の事例
アンダードッグ効果は、テレビCMなどの広告クリエイティブでよく活用されています。
不器用なビジネスマンがひたむきに頑張って、困難に向きあう姿や、恵まれない子供が一生懸命に努力しているシーンを、スポンサーの企業イメージに重ね合わせる手法はよく見かけられます。
アンダードッグ効果を活用したキャッチフレーズ
私たちは、成功への道のりが険しいと感じているあなたの味方です。
私たちの製品は、あなたの努力と情熱をサポートし、成功への一歩を踏み出すお手伝いをします。
あなたが勝利する瞬間、それが私たちの成功でもあります。
一緒に頂点を目指しましょう。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは
バンドワゴン効果は、「多くの人が支持するモノやコトに対して、信頼感や安心感を抱きやすい」という心理です。
バンドワゴン効果の事例
「〇万人に選ばれている」などのセールスコピーは、バンドワゴン効果を活用したものです。
また、飲食店などで、あえて行列を作らせることで人気があると思わせる戦術も、バンドワゴン効果を上手く利用してます。
バンドワゴン効果を活用したキャッチフレーズ
10万人に選ばれている理由は、本物の品質と信頼性の証しです。
多くの人々が満足し、成功を収めています。
私たちは、あなたもその成功者のひとりにしたいと考えています。
スノッブ効果
スノッブ効果とは
スノッブ効果とは、バンドワゴン効果の真逆の意味を持ち、「多くの人が支持しているからこそ、自分は選ばない」という行動心理です。
イノベーター層や、アーリーマジョリティ層がしばしば抱く、「フォロワー層やレイトカマー層にまで普及してしまうと、それを支持している集団と自分を差異化したくなる」という心理です。
スノッブ効果の事例
「日本ではまだ知られていない」とか「〇〇な人だけの超レア物」など、希少性や差異化をアピールしたセールスコピーなどが、ソノッブ効果の代表的な事例です。
スノッブ効果を活用したキャッチフレーズ
私たちの商品は誇り高い人々だけの選択肢です。
私たちの商品は誰にでも似合うわけではありません。
私たちを選ぶことは、卓越性を求める個人の選択です。
あなたは妥協を許さない、最高品質を求める方です。
私たちはその期待に応えます。
他の選択肢とは一線を画し、真の卓越性を提供します。
私たちは誇り高いあなたにぴったりの選択肢です。
バーナム効果
バーナム効果とは
バーナム効果とは、「誰にでも当てはまるであろう」ということを言われているのに、自分にだけ当てはまっているように感じてしまう心理効果です。
占いや心理テストはバーナム効果を活用している最たる事例です。
バーナム効果の事例
健康食品などの広告でよく見かける「最近疲れを感じていませんか？」というキャッチコピーは、バーナム効果を利用しています。
そもそも、疲れは誰しも感じるはずですが、バーナム効果を活用して、「まさに自分だ」と思い込ませ、それが「自分のことを分かってくれている」という安心感や信頼感へ変化し、購買に至ると言う販売テクニックです。
また、営業や販売で顧客の本音を引き出す際などにも役に立つスキルです。
さらに、最近では、スキル診断やマッチングアプリなどの診断アルゴリズムでも、バーナム効果が応用されていると言われています。
健康食品の例
最近疲れを感じていませんか？
多くの人が同じように感じています。
日常のストレス、忙しい生活、それに加えて健康への気遣いが必要ですよね。
私たちはあなたの健康に真剣に取り組んでおり、そのお手伝いをさせていただける自信があります。
私たちの健康食品は、エネルギーを回復し、体調を整え、毎日の生活に活力をもたらします。
あなたの健康と幸福を考えて、ぜひ試してみてください。
サンクコスト効果
サンクコスト効果とは
サンクコストとは、すでに投じてしまっているお金や労力のことです。
「せっかくここまでやったから」など、これまでの投資を惜しみ、中断できずに投じ続けてしまうことをサンクコスト効果と呼びます。
サンクコスト効果の事例
「せっかくやったのに、もったいない」という心理が引き起こす行動の代表例です。
実際に、ビジネスで起きた有名な事例があります。
イギリスとフランスが、コンコルドという超音速旅客機を共同で開発していました。
開発途中で採算は摂れないことが判明したのに、これまで投資した膨大な時間とお金がもったいないという意見が多数をとなり、なかなか中断できず、大赤字で終わったというものです。
サンクコスト効果を活用したセールストーク
ご存じのとおり、過去の投資のすべてが未来の成功につながるわけではありません。
目的に応じて、今までの努力や時間を客観的に評価し、取捨選択しましょう。
それが、未来の成功の、一番の近道です。
ミラーリング効果
ミラーリング効果とは
人間は、自分と似ている人に親近感を抱きやすいという心理を持っています。
この心理を応用して、相手が笑ったらこちらも笑う、お茶を飲んだらこちらも飲む、などで、「気が合いそう」「信頼できそう」などの感情を自然な流れでつくることができます。
潜在意識に働かせるものなので、できるビジネスマンは、絶妙なタイミングで、決して相手に気付かれないようにやっています。
ミラーリング効果の事例
相手の行動に対して、自然な流れで同調（模倣）していくことで、親近感を抱かせて、交渉や商談などを、有利に運ぶなど。
あなたの成功は私たちの成功です。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは
カリギュラ効果とは、禁止されている事項ほどやりたくなってしまうという心理作用です。
これは、気にしていることを禁止されると、「なんで？」と不安や疑問を抱き、どうしても禁止の理由が知りたくなるという心理を突いていて、やってはいけないと言われると、逆に気になってしまい、つい、行動に移してしまいます。
「絶対に内緒にしてね」と前置されて聞いた秘密は、つい、誰かに話したくなってしまうとかいうのもカリギュラ効果の影響です。
昔話「鶴の恩返し」にもカリギュラ効果が使われています。
カリギュラ効果の事例
カリギュラ効果は、広告宣伝でよく活用されています。
テレビCMやWeb動画などで【年収〇〇万円以上の人は見ないでください】といったセールスコピーを見たことがあるかと思います。
これはカリギュラ効果を利用している代表例です。
また、テレビ番組で実施されている「ピー」というモザイク音もカリギュラ効果を活用して興味を煽るものです。
ダイエット商品の場合
このダイエット商品は、実は多くの人に使って欲しくありません。
数に限りがあるので、本当に価値の分かる人だけ手に取ってください。
少なくとも、「簡単に痩せたい」と思っている人には確実に向いていません。
そのような人はお金の無駄なので買わないでください。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、自分や自分の会社の名前、馴染みのある単語、気になっている物事や、気になっている人の話していることなどが、パーティーのようなガヤガヤとしたうるさい場所でも、自然と目に付いたり、耳に入るという現象を指します。
人間の目や耳には多くの情報が入りますが、見えたり聞こえたりするものをすべて情報として認識してしまうと、脳はその大量の情報を処理できなくなってしまいます。
そのため、脳は目や耳から入ってきた情報を、自分に必要があるのか判断して選び取っています。
この脳の働きによって、自分に必要なものを判断してインプットしています。
電車の中で寝てしまっても、降りる駅名がアナウンスされて目を覚ましたなども、カクテルパーティー効果の一例です。
カクテルパーティー効果の事例
カクテルパーティー効果は、広告宣伝でよく活用されています。
メールマガジンで配信しているメールで冒頭に顧客の名前が入っていると、目に入りやすくなり読んでもらえる確率が上がります。
また、洋服売り場などで、「いらっしゃいませ」と呼び込みをするよりも、「新作が入荷しています」「セール中です」などと呼び込んだ方が集客率を上げることがわかっています。
カクテルパーティー効果を活用したクリエイティブ
家族向けのマンション宣伝ポスターの場合
ターゲット層が気にしていそうなキーワードを目立たせることで、相手の目に留まりやすくなります。
Ex.駅近、テレワーク、団欒、あんしん、など
プラシーボ効果
プラシーボ効果とは
プラシーボ効果とは、プラセボ効果・偽薬効果とも言われています。
有効成分が含まれていない薬剤（プラセボ＝偽薬）によって、症状の改善や副作用の出現が見られることです。
暗示などが影響が関係していると考えられています。
プラシーボ効果の事例
広告のマインドコントロール
「このドリンクを飲むとやる気スイッチがオンになる」というメッセージを繰り返し伝えることで、実際に、そのドリングを見ただけで、やる気スイッチがオンになるように思い込むユーザーが生まれることがあります。
プライシング
一般的なスーパーで流通しているワインと同じものが、高級レストランで提供されたと時、スーパーの販売価格の数倍の価格で提供されたりしています。
こうしたプライシングにより、顧客はそのワインの味を必要以上に高く評価します。
これは、ワイン自体の価値はほとんど関係せず、価格や提供する店舗のブランドによって、プラシーボ効果が起こったからです。
クレショフ効果
クレショフ効果とは
クレショフ効果は認知バイアスのひとつで、 無関係の画像や映像を連続して見た時、無意識に、それぞれを関連づけて考えてしまう心理作用です。
たとえば、指輪のアップ画像の次に女性の画像を見せると、それを見た人は、実際はそれぞれの画像に何の関係性が無いのに、自然と「婚約」や「結婚」などのイメージを勝手に連想してしまいます。
クレショフ効果の事例
プロパガンダ報道の印象操作
特定のできごとについてニュースを報道する際、ナレーションに、意図的に異なる画像や動画を組み合わせることで、視聴者が感じる感情や解釈が変えてしまうというものがあります。
たとえば、ある政治家の発言とセットで賛成派と反対派のデモの映像を見せると、政治家の発言で意見の対立が発生していると視聴者に誤解させるなどの事例があります。
クレショフ効果を活用したクリエイティブ
SNS広告
SNS広告の画像に、商品の写真と、その商品が、ユーザーの問題を解決している画像を組みあわせることで、広告視聴者は商品に対してよりポジティブな印象を持ち、購入意欲が高まることがあります。
プレゼンテーション
プレゼンテーションのスライドで、商品の写真や機能を紹介する際、その商品がどのようにユーザーの問題を解決するか、成功事例や利用者の声を組みあわせて提示することで、視聴者は商品に対してよりポジティブな印象を持ち、購入意欲が高まることがあります。
テンション・リダクション効果
テンション・リダクション効果とは
テンション・リダクション効果とは、緊張や悩みから解放された反動で、注意力が散漫になり、普段なら拒否することでも受け入れやすくなるなど、一時的に無防備になってしまう心理効果です。
特に、高額な商品の購入を検討している時などは、しばしば、テンション・リダクション効果が発生します。
一般的に、高額商品などを慎重に検討して購入した顧客は、店員に勧められて、追加で関連商品やオプションサービスなどを購入する可能性が高いと言われています。
テンション・リダクション効果の活用方法
購入後のオプション追加セールス
高額なパソコンのオプションとして保険やウイルス対策ソフトなどを推奨。
ネットショップにおける関連商品のレコメンド
ユーザーがカートに商品を入れた際に出る、「こちらの商品もいかがですか？」「〇〇を買ったお客様はこちらの商品も購入しています。」などのレコメンド表示。
ディドロ効果
ディドロ効果とは
ディドロ効果とは、新たに気に入ったブランドを見つけ、そのブランドの商品を購入したことによって、既に持っている他の商品を、新たに購入したブランドにあわせて買い替えたくなったり、自分の持ち物をそのブランドで統一したくなったりする心理効果です。
ディドロ効果では、ブランド、イメージ、色彩、材質などを軸にコレクションが行われます。
わかりやすい例だと、IKEAで新しいソファを購入したことがきっかけで、机やクローゼットなどもIKEAの商品に買い替えたくなることが、ディドロ効果の例です。
ディドロ効果が起きる理由
ディドロ効果は、人の深層心理のひとつである「一貫性の原理」が影響しています。
「一貫性の原理」とは、自分自身の価値観、行動、発言、態度、信念などを、無意識に一貫したものにしたいという心理欲求です。
自分はどんな人間なのか、どんな価値観を持っているのかを、自己表現したい心理欲求とも言えます。
ディドロ効果の事例
ディドロ効果を活用して、購買単価や買い上げ点数を上げるマーケティング戦術に「アップセル」や「クロスセル」があります。
これは、ブランドを統一して、必要なアイテムを買いそろえたくなる「ディドロ効果」に相乗して、同じブランドの格上商品や関連商品を勧める販売戦術です。
フレーミング効果
フレーミング効果とは
フレーミング効果とは、 同じ価値の事柄なのに、伝え方や見せ方を変えるだけで、それの捉え方や印象が変わるという心理効果です。
フレーミング効果の代表的な逸話
フレーミング効果を説明する代表的な逸話としては「コップの水」が有名です。
コップに半分の水が残った状態を 「半分しか残っていない」と言うか、 「半分も残っている」と言うかで、印象が大きく異なります。
フレーミング効果の事例
ブランドの選択や購買意向を刺激するためにフレーミング効果が活用されています。
こちらはある洗剤のキャッチフレーズにフレーミング効果を活用した事例です。
パターンA：99%除菌ができる画期的な洗剤
パターンB：細菌の生存率を1%にまで減少させた画期的な洗剤
どちらも除菌効果は同じですが、Aの方が購入意向率が高かったそうです。
ウインザー効果
ウインザー効果とは
ウインザー効果とは、利害関係が無い、第三者が発信した情報は、信憑性があるように感じて、つい、信じてしまうという心理効果です。
多くの人は、企業などが発信する情報には、少なからず誇張があるものだと思っています。
しかし、同じ情報を、信頼している人が言うと、信憑性がある情報と感じてしまうのです。
ウインザー効果の豆知識
ウィンザー効果の由来は、アーリーン・ロマネスの小説「伯爵夫人はスパイ」のひとつのセリフから来ています。
登場人物であるウィンザー伯爵夫人が「第三者の褒め言葉がどんな時も一番効果があるのよ」と言ったことから、”ウインザー効果”という名前になったのです。
ウインザー効果の事例
SNSを情報源にしている人には、フォローしているインフルエンサーや知人の情報を信じ安いという特徴があります。
これを狙って、ツイッターやインスタグラムなどで、影響力があるインフルエンサーに商品を提供してレビューしてもらうインフルエンサーマーケティングが実施されています。
しかし、昨今は、多くの消費者がステルスマーケティングの存在を知っているので、純粋なウインザー効果を期待するのは難しくなっています。
こうしたことから、ウインザー効果は、意図的に効果を狙うというより、自然発生したクチコミや、著名人の自発的な推薦という見え方を演出する方が賢明と言えます。
フィキシングソリューション効果
フィキシングソリューション効果とは
フィキシングソリューション効果とは、自分にとって印象や認識が弱い物事について、第三者の意見に影響されて、それについてハッキリとした認識を持ったり、判断できる状態になったりする心理効果です。
別な呼び方では、定着液効果と言います。
フィキシングソリューション効果の背景
人間は、自分の意見や価値観を決めているのは、自分自身の思考だけではなく、少なからず、他者などの外的要因に影響を受けています。
人が他者に意見を求めるのは、自己の責任を分散するためだったり、安心するためだったりとさまざまですが、結局は、人間は自分の意見だけでは決められないという性質を持った生き物であるという事です。
フィキシングソリューション効果の事例
フィキシングソリューション効果は、ビジネスの意思決定などで、キーマンが決めかねているプランを承認させるときなどに、他者の意見を使ってそのプランに決定することの合理性を高めるなどの使われ方をします。
たとえば、社長がどのデザインを選ぶべきか決めかねているとき、「他の役員の方々はこちらのプランを推していました」などと、多数派意見を差し込むことで、決めかねていた心理障壁を取り除き、 「私もそれいいと思っていたんだ」 と言わせるテクニックは、フィキシングソリューション効果を上手に活用している事例です。
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果とは
ツァイガルニク効果とは、人は、達成した事柄よりも、途中で挫折したり、中断した事柄のほうをよく覚えているという心理現象のことです。
言い換えると、最後までやり遂げたいという気持ちになることです。
ツァイガルニク効果の代表的な逸話
学校のテストなどで、正解できた問題よりも、解答できなかった問題の方をよく思い出すことがあると思います。
これは「正解したかった」という気持ちからツァイガルニク効果が生まれた事例です。
ツァイガルニク効果の事例
テレビCMやインターネット動画で、「続きはCMのあとで」「続きはwebで」「続きをご覧になる場合はこちらをクリック」などと誘導するコピーがあります。
これは楽しんでいたコンテンツを中断されたことで、ツァイガルニク効果がはたらき、続きが気になって、ついつい言われるがままに誘導されてしまうというマーケティング戦術です。
保有効果
保有効果とは
保有効果とは、現在、所有している物の価値について、それを所有していなかったときよりも高く感じる心理効果です。
所有した後は、所有する前のおよそ倍ほどの価値に感じ、一度手に入れたものは手放したくないという心理がはたらきます。
別名で「授かり効果」とも呼ばれています。
保有効果に根底には「損失回避性」にあります。
人間には、何かを得る喜びより、何かを失う悲しみの方が、倍ほど大きく感じるという特徴があります。
これが保有効果の原因です。
保有効果の代表的な逸話
買取業者の提示価格に対する反応
リサイクルショップや中古書店で、買取依頼をしたとき、想像していた買取価格よりも、かなり安い金額を提示されることがあります。
提示価格のあまりの安さに、商品の価値が見合わず、惜しくなってくる気持ちは、保有効果がはたらいています。
コレクション品にプレミア価値がついたときの反応
所有している時計、切手、フィギュア、古銭などコレクション品に、プレミア価値がついたにもかかわらず、気持ちが揺らいで、すぐに売りさばけないことがあります。
これも保有効果がはたらいている例です。
保有効果の事例
無料でお試し期間
多くのサブスクリプションサービスは、1ヶ月間の無料期間を用意しています。
無料期間のサービスの提供は、単なる「お試し」を超えた効果があります。
1ヶ月間そのサービスを使って、翌月からそのサービスが使えなくなることに対する損失回避性がはたらき、継続したくなります。
実際に、無料お試し期間で解約する人はそれほど多くなく、実際には結構な割合でそのまま契約してもらえるという販売方法です。
オークション
オークションで、トップで入札している人は、擬似的にその商品を所有していることになります。
このとき、他の人がもっと高値で入札したらどうなるでしょうか。
擬似的に持っていたその商品を失った気持ちになります。
そこで、損失回避性がはたらき、普通なら出さないような高値で入札してしまいます。これは、保有効果を活用した高額販売の有効な方法です。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果とは
シャルパンティエ効果とは、物のイメージによって重さの判断が変わってしまうという心理効果のことです。
シャルパンティエ効果は、フランス人医師のオーグスチン・シャルパンティエが、1891年に発表した著書「Size-weight illusion（大きさ‐重さの錯覚）」で有名になりました。
シャルパンティエ効果の代表的な逸話
重さ１kgの鉄と、１kgの紙はどちらが重いでしょうか？。
どちらも同じ１kgなので、重さは変わりませんが、なんとなく１kgの鉄の方が重そうだと感じませんか。
シャンパンティエ効果の事例
ビタミンC2,000mg配合
この「ビタミンC2,000mg配合」というコピーも、「シャルパンティエ効果」を活用したものです。
「2,000mg」は「2g」と同じ質量ですが、「2g」と表現するよりも「2,000mg」とする方が数字のインパクトで効果がありそうに感じます。
オークション1日あたりたったの100円
同じ金額でも、表現を変えると安く感じられ、割安感を感じやすくなります。
たとえば、年間契約金額が36,000円の場合、「1年あたり36,000円」と「1日￥100」では、支払う金額は同じですが、「1日あたり100円」という表現の方がお得に感じます。
ネームレター効果
ネームレター効果とは
ネームレター効果とは、人は無意識のうちに、自分の名前で使われる文字に対して、強い愛着を持っていて、同じ文字が使われる人や物に対してポジティブな印象、態度、行動を示すという心理効果です。
ネームレター効果のエピソード
ネームレター効果は、ベルギーの心理学者ジョゼフ・ヌッティンが提唱したもので、職業選択や地名選びなどのさまざまな分野で確認されています。
自分名前のイニシャルと同じイニシャルが付く名前の職業になる確率が高いことや、自分のイニシャルと同じイニシャルが付く土地に住む確率が高いことが報告されています。
これは、人間が、無意識的に自分のイニシャルに関連する選択肢を引き寄せていることを示唆しているというエピソードです。
す。
ネームレター効果の事例
メールマーケティング
顧客の名前を入れてパーソナライズしたメールを送ることで、特別感や親しみやすさを感じさせることができます。
たとえば、キャンペーンを実施する場合には、キャンペーン対象者の名前を含めたメールを送信することでレスポンス率を高めることができます。
商品ブランディング
商品名やパッケージデザインに、ターゲットに関係性の深い文字や音などを取り入れることで、ターゲットに親近感や特別感を刷り込むことができます。
コカ・コーラで250種類以上の名前をデザインした「期間限定ネームボトル」は、自分の名前だけでなく、家族・友達・恋人の名前を探してペットボトルを購入し、写真をSNSで共有したり、と大ヒットになりました。
広告のキャッチフレーズ
広告のキャッチフレーズに、ターゲットが住む地名を入れることで、視聴者の興味を引くことができます。
「〇〇市にお住まいの20代の方限定のお知らせです」というフレーズなど、見聞きしたことがあると思います。
これにより視聴者から特別な関与性や親近感を獲得することができます。
吊り橋効果
吊り橋効果とは
吊り橋効果とは、不安、緊張、恐怖などを感じた時、同じ場所で出会った相手に好意を抱く心理効果です。
吊り橋効果の豆知識
吊り橋効果は、心理学者のダットン氏とアロン氏による「生理・認知説の吊り橋効果」という実験が有名です。
実際に、高くて揺れる吊り橋を男女に渡らせ、不安定でスリルがありドキドキした経験が恋愛感情に移行する過程を分析しています。
吊り橋効果の事例
吊り橋効果は、広告でも活用されています。
恐ろしさや不安を感じる映像、また、困難を乗り切った時に抱く達成感や連帯感などのストーリーをCMに組み込んで、消費者の共感を獲得する方法があります。
コンコルド効果
コンコルド効果とは
コンコルド効果とは、あるものに対して、金銭的・精神的・時間的に投資をしているとき、このまま続けると損失を出すとわかっていながら、これまで投資した分が惜しくて、ついつい、継続してしまう心理のことです。
コンコルド効果のうんちく
コンコルド効果の由来は、世界規模で商業的の大失敗を遂げた超音速旅客機「コンコルド」からきています。
コンコルドは1960年代に開発が始まり、世界初の超音速旅客機として評判となり、世界中から注目を集めました。
しかし、乗客定員数の少なさや燃費の悪さなどの問題から、採算が取れないことが開発途中で判明していました。
それにもかかわらず、費やした費用を惜しみ、開発は中止されず、遂には運航をスタートします。
その結果、騒音問題、オゾン層の破壊などの環境問題やオイルショックなどの影響もあり、最終的に開発会社は膨大な損失を出して倒産してしました。
このようなエピソードから、損失がでるとわっていながら投資をし続けてしまうことを「コンコルド効果」と呼ぶようになりました。
気をつけたい身近なコンコルド効果
ギャンブル
パチンコや競馬などのギャンブルは、負けがこんできても、「次は当たるかも」という根拠はないものの熱い期待から、なかなかやめることができず、結果的に大損してしまうことになります。このような、やめたくてもやめられないというのはコンコルド効果の典型的な事例です。
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コミュニケーションに役立つビジネス心理効果
アフォーダンス効果
アフォーダンス効果とは
アフォーダンス効果とは、過去の経験がこれから行おうとしている行動や、その知覚に対して影響を与える、一種の学習効果です。
過去の経験は、無意識に、脳内で目の前の行動やその考え方と結びつけられます。
これによって、人間は、過去に体験したことをベースに、初めて見た物の扱い方をある程度予測できます。
たとえば、ドアノブの形状が異なっていても、たいがいのドアノブであれば、その扱い方に困ることはありません。
これは、アフォーダンス効果によって、ドアノブの形状そのものが、その使い方の情報を紐付けているためです。
アフォーダンス効果の身近な事例
アフォーダンス効果の身近な事例としては、Webページへの「リンク」があります。
「青文字＋下線」を見ると無意識にクリックしたくなります。
これは「青文字＋下線＝URL」という認識が無意識下に形成されているためです。
他にも、動画再生アイコンや、音量調整アイコン、電源アイコンなどにも、アフォーダンス効果が利用されています。
アフォーダンス効果の有効な活用シーン
アフォダンス効果は、Webクリエイティブの開発において有効に作用します。
UIデザイン、バナー、テキスト、動画などのあらゆる形式で活用できます。
アフォーダンス効果を意識することで、アピールしたいサービスや商品のセールスポイントや機能が直感的にわかるようなクリエイティブを作成し、ターゲットの購買行動を促進することができます。
画像優位性効果
画像優位性効果とは
画像優位性効果とは、文字や言葉だけで伝えるよりも、同時に画像を加えて伝えた方が、受け手の記憶に残りやすく、理解しやすいという心理効果です。
ことわざの「百聞は一見にしかず」に近い意味を持ちます。
画像優位性効果のうんちく
発達分子生物学者のジョン・メディナの研究から次のように報告されています。
文字と言葉だけのプレゼンテーションは、写真や画像を用いたプレゼンと比較して、記憶に残りにくい。
※文字と言葉だけの伝達では、72時間後、そのうちの10%しか記憶に残っていないが、これに写真や画像を加えた場合、65%が記憶に残っている。
画像優位性効果の事例
画像優位性効果は、WebサイトやSNSにおいて有効活用されています。
文字だけのページと、写真やイラストが盛り込まれたページを比較すると、閲読率、ページ滞在時間、コンバージョン率などにおいて、大きな差が生じています。
スリーパー効果
スリーパー効果とは
スリーパー効果とは、信頼性の低い情報源から得た情報でも、時間の経過とともに情報源に対する不信感を忘れてしまい、情報そのものの信頼性が高まってしまうという効果です。
「仮眠効果」や「居眠り効果」とも呼ばれています。
スリーパー効果の事例
スリーパー効果の最も有名な例は、プロパガンダ映画です。
プロパガンダ映画とは、政治的主張を宣伝するための映画で、戦時下に、国民の士気を高めるために、敵国への憎悪感情を駆り立てるような内容の映画が作られました。
プロパガンダ映画を見せられた兵士達は、時間の経過とともに、映画のタイトルや内容を忘れているのに、映画のメッセージ性などの思想的な記憶は残りつづけたそうです。さらに、時間が経つほどに、映画のメッセージを肯定的に受け止める者さえいたとのことです。
スリーパー効果の身近なシーン
選挙で、投票所に行った際に、駅で大音量で演説をしていた候補者の顔を見つけた。
その候補者の印象は、「演説の音量が大きかった」ということだけなのに、特に選挙に関心もないので、「まぁ、この人でいいか」と、半ば無意識に投票してしまった。
これはスリーパー効果による行動のひとつです。
プライミング効果
プライミング効果とは
プライミング効果とは、人が、前もって受けた五感への刺激（先行刺激・プライマー）が、その後の行動に無意識下で影響を与えるという心理効果です。
プライミング効果の身近な例
プライミング効果はそれを顕著に表すクイズで有名です。
A.「ピザ」と10回言ってみてください。
B. ピザ、ピザ、ピザ……
A. 腕と手の間にある関節は何？
B. ひざ！
A. ブー。ひじでした。
このようなひっかけクイズに馴染みのある方は多いでしょう。
このように、「ピザ」と10回発音したことが、無意識に同じ語呂の「ひざ」を連想させてしまうのは、プライミング効果によるものです。
プライミング効果の事例
商品に関するアンケート
「アンケートに答えると、ステキな賞品をプレゼント」というプロモーション施策はプライミング効果を活用したものがあります。
たとえば、「睡眠サプリ」で「睡眠に関するのアンケート」を実施します。
このアンケートの回答に「なかなか寝付けないことがある」という回答を入れておくと、それを選択した人は、自分の睡眠について意識して、サプリに関心を持つという仕組みです。
カチッサー効果
カチッサー効果とは
カチッサー効果とは、依頼や要求に対して、もっともらしい理由を付け加えることで、承諾率がアップするという心理現象です。
「カチッサー」の言葉は、テープレコーダーのボタンを押した時の「カチッ」という音と、その後に流れる「サー」という音が由来です。
人間がスイッチがカチッと入ったように反応することを例えています。
心理学者エレン・ランガーのカチッサー効果の実験
この実験は、コピー機の順番待ちをしている列の先頭の人のところへ行き、順番を譲ってほしいという依頼を3通りの言い方で試したものです。
1.先にコピーをとらせてもらえませんか
2.急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか
3.コピーをとる必要があるので、先にコピーをとらせてもらえませんか
その結果は、
1.先にコピーをとらせてもらえませんか：承諾率60％
2.急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか：承諾率94％
3.コピーをとる必要があるので、先にコピーをとらせてもらえませんか：承諾率93％
このように、どんなな頼み事でも、理由をつけてお願いすることで、承諾される確率が上がることを示しています。
マーケティング施策におけるカチッサー効果の事例
無料サンプル、無料お試し
他者から恩恵を受けたときに、相手のために何かお返ししようという、「返報性」を利用した販促方法です。
「無料でもらったから、お返しをしよう」という心理を刺激します。
数量限定・期間限定
手に入りにくいものほど、高い価値を感じて欲しくなってしまう、「限定性」を利用した販促方法です。
「手に入りにくいから」といった理由を付けることで、「今、買わなくちゃ！」という反応を促します。
海外セレブ御用・専門家監修
著名人、専門家などの権威を活用して、ユーザーに興味を抱かせて、安心感や存在感をアピールする販促方法です。
私も〇〇で悩んでました・私も昔は〇〇でした
共通の悩みなど、自分との類似性を持つ人物に対しては、初対面でも、つい親近感を持ってしまうものです。
このような「類似性」を切り口に親近感や共感を獲得して、商品をアピールする販促方法です。
人気No1、今話題沸騰中！、販売数累計〇万部突破！
人間には、他の大勢の人の判断に依存して、選択や行動を決めてしまう心理があります。
このような、自分の判断よりも、「社会的に証明されていること」を優先させることで、大勢の人が持っている・購入しているという印象付けで、その商品に価値を感じさせる販促方法です。
初頭効果
初頭効果とは
人間は、一番最初に接触した情報の印象が残り続け、後々の評価に大きな影響を及ぼすという心理効果です。
第一印象が大事という話もこれに含まれます。
初頭効果の事例
ビジネスでは営業やプロモーションなどで活用されています。
キーマンへの初回の面談には、こちらのバックボーンを見てもらえるように大人数で訪問し、信頼感を獲得する。
相手の状況を計算して、タイムリーに印象付けを行うもてなしや情報提供を行う。
昔々、石田三成が豊臣秀吉に初めて会った際にお茶を注文され、三回に分けて、温度の異なるお茶を飲ませ、秀吉の喉の渇きを絶妙なもてなしで潤した話は、この初頭効果の成功事例と言えるでしょう。
初頭効果を活用したキャッチフレーズ
初めの一歩が成功への最初の鍵です。
私たちと一緒に、最初の選択から最高の結果を手に入れましょう。
初めての選択が最も重要な選択です。
※「最初」「最高」を重ねて、第一印象の信頼感をアップさせています。
親近効果
親近効果とは
人間は、一番最後に取得した情報の印象が、のちの判断を大きく左右するという心理効果です。
前述の初頭効果とは、心理が働く背景が異なります。
親近効果の場合は、相手が「たくさんの情報に迷っている」、「観察力や意思決定に自信がない」などの状況で効果が期待できます。
親近効果の事例
ビジネスでは営業トークやスクリプトなどでよく活用されています。
最初に、あえて、たくさんの情報を与えて、相手を迷わせ、その状況を解決する専門的な話術でおすすめの商品に誘導し、最後に背中を押すキラートークで、意思決定させるなどがこれにあたります。
残り物には福があるなども親近効果の一種です。
親近効果を活用したセールストーク
商談の最後に付け加える決め台詞。
私たちは、あなたの近くにいます。
あなたと同じ道を歩み、同じ夢を共有しています。
一緒に成功しましょう。
私たちはあなたの味方で、共に歩む仲間です。
系列位置効果
系列位置効果とは
系列位置効果とは 複数の情報を同時に覚えようとしたときに、覚える順番によって記憶のレベルに差が生じるという心理効果です。
いつくかの物事を順番に記憶しようとしたとき、最初と最後は覚えているのですが、中盤部分は曖昧な記憶になってしまう現象は、系列位置効果が作用しています。
系列位置効果は、視覚的な情報だけでなく、匂いや音を記憶する場合にも作用します。
系列位置効果のうんちく
系列位置効果は、グランツァー氏とカニッツ氏の実験で報告されました。
この実験は、複数の被験者に対して、それぞれ15語の単語をひとつずつ1秒間表示し、2秒ずつ間をあけて記憶してもらい、記憶の正確性を判定するというものでした。
その結果、中盤で提示された単語の正答率が下がっている被験者が顕著に多いという傾向が確認されました。
系列位置効果の事例
スマートフォンのナビゲーション
少し前のスマートフォンサイトのナビゲーションは、サイトの上部に「≡」のアイコンでサイトのメニューを格納したものが多くありました。
これは、ハンバーガーメニューと呼ばれるものでしたが、現在では、ハンバーガーメニューを採用しているサイトは減少傾向にあります。
現在のナビゲーションデザインの主流は、画面に「HOME」や「よく閲覧されているコンテンツメニュー」をナビゲーションボタンとして表示したものです。
これは、系列位置効果の影響に対応したもので、ユーザーが最も使用頻度が高いボタンを画面の左側や右側に配置することで、ページからの離脱を防ごうとしているものです。
ECサイトのレコメンド
最近は、ECサイトの検索窓付近に、おすすめとして表示される商品の順番が「新着順」ではなく「人気順」になっていることをお気づきでしょうか。
これは、「人気順」とすることで、より多くのユーザーに購入されている商品が、最初にユーザーの目に入るように仕向けられているのです。
ユーザーが商品を見たときの第一印象はとても重要で、魅力的と認識されない商品が最初に目に入ってしまうと、購買意欲が減退し、せっかく集客したのに、ページから離脱されてしまうという機械ロスを引き起こしてしまいます。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは
ザイオンス効果とは、人間は、何度も見たものや、繰り返し接触した人に対して、無意識に好感度が上がっていくという心理効果です。
別名、単純接触効果とも呼ばれています。
一旦、ある程度の認知と好感度が取れると、一定期間、目にしなくなってもしばらくは効果が続きます。
この心理を応用して、ビジネスでは、営業活動やプロモーション活動で積極的に使われています。
ザイオンス効果の事例
集中的にCMや動画を流す。
SNSで手を変え品を変えて、同じメッセージを投稿する。
キーマンに対して、何度も何度も繰り返し営業をかける。
あなたの「未完了の夢」、それらは私たち燃料です。
私たちに、あなたの「未完了の夢」を実現するお手伝いをさせてください。
※「未完了の夢」を繰り返して熱意をアピールしています。
ハロー効果
ハロー効果とは
ハロー効果とは、認知の対象に何か特徴があると、全体の印象評価が、その特徴に引きずられてしまう認知バイアスから生まれる心理作用です。
ハロー効果には、ポジティブ・ハロー効果と、ネガティブ・ハロー効果の2種類があります。
ポジティブ・ハロー効果は、高学歴で清潔感があると頭が良くて信頼できそうに見える。
ネガティブ・ハロー効果は、逆に、高学歴ではない、清潔感がないなどで、仕事ができなさそうに見えるといったものです。
実際に、学歴や清潔感と、信頼性や仕事ができるかどうかは直接関係がありません。
しかし、ハロー効果が作用して、このような印象を持ってしまうのです。
ハロー効果の事例
好感度が高い有名人をテレビCMに起用する。
女優やアイドルなど、美しい人に化粧品を宣伝してもらう。
ハロー効果を活用した身だしなみ
清潔感があり、高級時計をした営業マンの第一印象
・頭が良さそう。
・営業成績が良さそう。
・この人に任せれば、間違いなさそう。
ブーメラン効果
ブーメラン効果とは
ブーメラン効果とは、こちらが相手に何か影響を与えようして、やればやるほど、逆効果になってしまうことを指します。
・説得すればするほど反発する
・広告を打つほど避けられる
・好意を示すほどに嫌われる......などです。
受け手の心理反応としては、言われれば言われるほど感情的になって、相手にやり返したくなり、意図した以上に反発の行動が出てしてしまいます。
ブーメラン効果の身近な事例
選挙戦の候補者討論の場で、ライバルにダメージを与えるつもりで言った発言が、自分に跳ね返ってきて、自分自身がダメージを受けてしまうなどがあります。
ブーメラン効果とセールスの微妙な関係
ブーメラン効果は、セールスに活用すると言うよりは、 むしろ、顧客にブーメラン効果を起こさせないように「注意」を払うことが重要です。
たとえば、相手の状況をよくよく見極めて、相手から自然にこちらが意図する反応を引き出していくようなセールススクリプトは成約率が高くなります。
決して、最初から説得してはいけません。
フォールス・コンセンサス効果
フォールス・コンセンサス効果とは
フォールス・コンセンサス効果とは、自分の意見・考え・行動が、常に多数派で、かつ正常であると思い込む認知バイアスです。
会社の会議や、学校織のグループでの話し合いなどでよく発生する現象です。
その集団の多くの人が合意している意見は、検証するまでもなく、一般的で正しいだろうと信じ込んでしまいます。
別名「偽の合意効果」や「総意誤認効果」とも呼ばれています。
ビジネスでよくあるフォールス・コンセンサス効果の例
特に大企業のお勤めの方にありがちですが、自分達が守っているマナーや慣習が、常識的かつ一般的であると思い込んでしまうことがあります。
たとえば、自分が所属する企業や業界での一般的な挨拶の仕方やドレスコードを、他の企業や業界でも同じであると思い込み、無意識に強要してしまうなどです。
実際には、企業や業界によって、異なるマナーや慣習が存在することが少なくありませんので、注意が必要です。
Webマーケティングで活用されているフォールス・コンセンサス効果
コンテンツ記事に「フォールス・コンセンサス効果」を活用として有名なのは、クチコミやレビューを上手に使うことです。
商品を購入する際に、クチコミやレビューを確認する人はとても多いです。
これは、無意識に、自分と同じ選択をして評価をしている人の意見を見つけ、それが多数派意見であると思い込んで安心感を得ようとしている現象です。
ECコンテンツの商品紹介などでは、クチコミやレビューを有効活用して、購買意欲を後押ししています。
ローボール効果
ローボール効果とは
ローボール効果とは、最初に小さな依頼を出して、相手に承諾させ、徐々に依頼を大きくしていって、本来の目的を達成する心理効果です。
ローボールテクニックとも呼ばれています。
人間は、小さいことを一度承諾してしまうと、「最初に承諾したんだから、このぐらいは、まぁ、いいか」と断りづらくなってしまうという心理的特徴があります。
ローボール効果をはたらかせる心理作用
ローボール効果は、認知的不協和と、一貫性の原理が影響して生まれます。
認知的不協和とは、人間は自分の考えと行動が矛盾しているときに、無意識に不快感を感じ、これを解消するために、自分の行動を正当化してしまうというものです。
一貫性の原理とは、人間は、無意識に、自分の言動が一貫したものでありたい思う心理です。
ローボール効果の事例
「端末代金0円」「初回無料」「〇〇放題」
初回取引のハードルを無償にするなどで消費意欲を刺激して契約させ、契約条件の縛り、ランニングコスト、追加注文などで、徐々に取引額をアップさせていく販売方法です。
また、飲食店の「飲み放題」も、実際は食事を注文しなければならず、料理の代金を高めに設定して、客単価をアップさせる、ローボール効果を活用した販売方法です。
インタビュー効果
インタビュー効果とは
インタビュー効果とは、メモを取りながら話を聞いてもらうことで、話し手が、通常よりも気分良く話セルというる心理効果です。
重要な相手の意見や本音を引き出すテクニックのひとつです。
インタビュー効果を高めるコツ
しっかり相手の目を見て、適度に相づちを打つなど、聞き手の熱心な姿勢が伝わるようにしましょう。
また、聞き手の容姿や話し方も重要です。
服装は清潔感のある落ち着いたもので、言葉遣いは聞き取りやすく相手に配慮したが望ましいでしょう。
インタビュー効果の事例
インタビュー効果は、取材やリサーチなどで活躍します。
また、クレーム対応の場面でも効果的です。
単純に話を聞くのではなく、あえてメモを取ることによって「真摯に聞いています」ということを伝えることができます。
同時に、「この人は熱心に話を聞いてくれているな」という印象を与えることもできるので、相手の怒りを鎮める効果も期待できます。
ドア・イン・ザ・フェイス効果
ドア・イン・ザ・フェイス効果とは
ドア・イン・ザ・フェイス効果は、最初、難易度の高い要求を相手に依頼し、それを一旦、断らせてから、徐々に依頼の難易度を下げて交渉していくときに生まれる心理効果です。
具体的には、最初の要求を断らせることで、相手に「罪悪感」を感じさせ、無意識に「こちらが譲歩しないと悪い」といった気持ちにさせるというものです。
ドア・イン・ザ・フェイス効果のうんちく
ドア・イン・ザ・フェイス効果の由来は、英語で「門前払い」を意味する「shut the door in one’s face」から来ています。
また、別名「譲歩的要請法」とも呼ばれています。
ドア・イン・ザ・フェイス効果の事例
価格交渉
30万円の商品を売りたいと思っていました。
顧客の予算は30万円です。
最初に、顧客に50万円の商品を提案します。
顧客は、当然、予算をオーバーしていると言って断ります。
そこで、次に、40万円の商品、さらに、次は本命である30万円の商品を提案します。
このように段階的に提案することで、顧客は、最初の商品より値引いてくれた認識を持ち、本命の30万円の商品が売れやすくなります。
プラン選択
英会話レッスンを販売しています。
まず、高額プランAを提案し、一度断られました。
次に、比較的安価なプランBを提案しました。
すると、相手は「安くなった」といった認識を持ち、契約につながりやすくなります。
納期交渉
商品の納期が、相手の希望した期日に間にあわないとき、確実な納期よりも遅めの納期を伝えます。
その後、その納期を少し短縮した確実な納期を提示します。
すると相手は「納期をこちらの都合にあわせようと努力してくれた」と認識し、こちらが提示した納期を認めてくれました。
真実性錯覚効果
真実性錯覚効果とは
真実性錯覚効果とは、ある情報を繰り返し提示させることで、その情報を真実であると認識しやすくなる心理効果です。
洗脳やプロパガンダで活用される「何度も繰り返された情報は真実に感じられる」というものです。
真実性錯覚効果のメカニズム
真実性錯覚効果は、人間が情報の信頼性や真偽を判断するときに影響を与えます。
情報を、何度も何度も繰り返して見たり聞いたりすることで、その情報は脳内で習慣的に処理されるようになり、簡単に思い出すことができるようになります。
そのようにして脳内に刷り込まれた情報を、人間は、無意識に、より信頼性が高く真実であると認識するようになります。
真実性錯覚効果の事例
広告・PR
真実性錯覚効果は、広告やPRでよく利用されています。
同じメッセージやデザインが何度も繰り返されることで、消費者はその情報をより信じやすくなり、商品やサービスに対する好意的な態度や購買意欲が高まることが確認されています。
デモンストレーション効果
デモンストレーション効果とは
デモンストレーション効果とは、他の人々の消費行動に影響されて、自分自身の消費行動を変える心理効果です。
たとえば、リッチなセレブのライフスタイルが、彼らに憧れる人々に対して影響を与えて、セレブのファッションやブランドなどを模倣しようとする現象は、デモンストレーション効果によるものです。
デモンストレーション効果の身近な例
Instagramに投稿される、おしゃれなライフスタイルやブランドアイテムがきっかけで、数々のトレンド消費が発生しているのは、タレントやインフルエンサーが引き起こすデモンストレーション効果の王道的な現象です。
彼らの投稿を見た人々は、自身も同じようなライフスタイルや商品を手に入れたいと感じ、その消費行動を模倣することがあります。
デモンストレーション効果の事例
デモンストレーション効果は、強力なプロモーションメソッドです。
商品をプロモーションする際に、ステータスイメージをクリエイティブで強調し、「その商品を購入すルコとで自分自身のステータスが向上する」という期待感を与えるのは、デモンストレーション効果を利用した手法です。
また、インフルエンサーとのコラボレーションで、彼らのフォロワーに強力なデモンストレーション効果を引き起こし、商品やサービスに対する需要を喚起する手法も定番となっています。
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マーケティングに役立つビジネス心理効果
シャワー効果
シャワー効果とは
シャワー効果とは、ショッピングモールや百貨店などで活用される販売方法です。
上のフロアの魅力を充実させて集客し、その行き帰りのついでに、下のフロアに誘導して、上から下への人の流れを作ります。
こうすることで、ついで買いや衝動買いなどを誘発し、全体的な買い上げ点数や売上高をアップさせるマーケティング効果です。
よく、屋上でイベントなどが開催されていたり、レストランが上階に集まっていたりします。
また、屋上に駐車場、地下に食品コーナーがあるのも、シャワー効果を狙ったレイアウトです。
シャワー効果の事例
コンビニエンスストアの入り口から、一番遠い、奥の壁にお弁当やドリンクが配置されていますが、これもシャワー効果を活用したものです。
そもそも、コンビニエンスストアは、お弁当やドリンク目当ての来店客が多いので、それらの商品を店の奥に配置することで、目的の商品にたどり着くまでにほかの商品も目に入るようにしています。
エンターテイメントにも活用されているシャワー効果
東京ディズニーランドなどのテーマパークでも、シャワー効果が活用されています。
人気の高いアトラクションは奥の方に配置されています。
ゲートから目的の人気アトラクションまでの距離を遠くすることで、シャワー効果がはたらき、ゲストはテーマパーク内の回遊率をアップさせています。
噴水効果
噴水効果とは
噴水効果とは、ショッピングモールや百貨店などで活用される販売方法です。
店舗の入り口周辺の売場を充実させて、来店客を店舗に引き込み、上の階に誘導して、下から上へと人の流れを作ります。
前述のシャワー効果と逆のアプローチで、このようにすることで、全体的な買い上げ点数や売上高をアップさせるマーケティング効果です。
百貨店で、地下にグルメ売場があったり、1階の入り口付近に化粧品売場があるのは、メインターゲットである大人の女性を対象とした噴水効果を狙ったものです。
多くのテンポで、噴水効果とシャワー効果を組み合わせて、目的買い以外の商品への接点を増やす動線づくりに工夫を凝らしています。
噴水効果の事例
東京ディズニーランドで、入り口付近にお土産ショップが配置されているのは、噴水効果を狙ったマーケティング戦術です。
最初にお土産ショップを見せておくことで、帰りにディズニーグッズを買って帰ることを記憶として刷り込ませ、さまざまなアトラクションを楽しんだ後にお土産屋ショップに入ってもらうと、普段は買わないようなものも、ついつい買ってしまうという効果を狙ったものです。
コンテンツマーケティングにも噴水効果が使われている
噴水効果は、Webコンテンツでも活用されています。
Webコンテンツの記事構成では、読者を引き込むために、店舗の入り口に該当する、記事の冒頭で、結論やダイジェストを見せることが重要とされています。
一番知りたいことを最初にまとめて見せることで、読者の関心を高めて、さらに読み進めてもらえます。
Twitterの場合も、導線の入り口であるプロフィールや固定ツイートを充実させることが重要とされているのは噴水効果を期待してのことです。
このように、コンテンツマーケティングでも、最初に読み手の心をしっかりつかむために「噴水効果」が活用されています。
ロミオとジュリエット効果
ロミオとジュリエット効果とは
ロミオとジュリエット効果とは、なんらかの目標達成をしたいと思う時に、ある程度の難易度や障害があったほうが、それをを乗り越えようとする、モチベーションややる気が高くなるという心理効果です。
シェイクスピア作の代表作「ロミオとジュリエット」から名付けられました。
よくあるロミオとジュリエット効果の事例
ロミオとジュリエット効果はマーケティングにおいて、商品のプライシングや配荷条件などで活用されています
よく見かける例でいえば「限定品」がそれにあたります。
数量限定販売の商品、エリア限定販売の商品などを言われると、どうしても欲しくなってしまいます。
ロミオとジュリエット効果で恋愛感情が盛り上がる
恋愛でロミオとジュリエット効果がはたらいて、盛り上がってしまうケース
遠距離恋愛：なかなか会えないという障害
社内恋愛：誰にも知られてはならない、誰にも言えないという規制
不倫：そもそも倫理的に禁止されている......などがあります。
文脈効果
文脈効果とは
文脈効果とは、商品やサービスに対して、顧客が受ける印象や価値が、前後の「状況」「環境」「情報」などによって変化するという心理効果です。
たとえば、カレーライス。
同じカレーライスなのに、家で食べるよりも、 キャンプ場で食べた方が、美味しいと感じます。 カレーライスにキャンプという非日常の文脈が付いたことで、おいしさの価値が増します。
文脈効果の身近な例
高級ホテルのコーヒーはビジネスホテルのコーヒーより高額。
同じブランドで同じ品質のコーヒーなのに、提供する場所のグレードによって提供価格が変わります。
高級ホテルという文脈が、コーヒーに付加価値を与えて、高額な価格設定を可能にしています。
文脈効果の事例
文脈効果はスーパーマーケットの商品陳列で活用されています。
特売品の野菜が山積みになっていてるワゴンの隣に、定価のフルーツを陳列し、特売品の割安感で顧客に「この店はお得」というイメージを刷り込み、定価商品の販売を促進させています。
ベビーフェイス効果
ベビーフェイス効果とは
ベビーフェイス効果とは、赤ちゃんやかわいい動物などの写真や映像を見ると、警戒心が解かれ、安心感や親近感を感じるという心理効果です。
ベビーフェイス効果の事例
ベビーフェイス効果は商品パッケージや広告などで活用されることが多いです。
童顔、かわいい丸顔、純真な笑顔など、ベビーフェイスのタレントを起用して、商品のブランドイメージをアップさせます。
よく見かけるベビーフェイス効果のビジネス事例
ベビーフェイス効果を名刺に活用している企業もあります。
名刺の名前の横に、かわいいタッチの似顔絵を掲載することで、親しみやすさが生まれて、第一印象を良くすることができ、名前を覚えてもらったり、商談がスムーズになるなどのメリットがあります。
ストループ効果
ストループ効果とは
ストループ効果とは、色から得られる情報と、意味から得られる情報を、同時に見た時、2つの情報が干渉して、正しく理解するハードルになるとい認知効果です。
心理学者のジョン・ストループが発表したことから、ストループ効果と呼ばれています。
ストループ効果の代表的な逸話
黒色で「黒」と書かれた用紙を見せて、「文字の色を答えてください」と質問すると、「黒」と答えることができます。
しかし、赤色で「青」と書かれている用紙を見せて、「文字の色を答えてください」と質問すると、混乱して「赤」と答えてしまったり、答えるまでの反応が遅くなってしまうことがあります。
ストループ効果による広告の失敗事例
見出しとキービジュアルのミスマッチ
サウナの広告の見出しに「本格的なフィンランドサウナ」と書いてあるのに、キービジュアルが楽しそうなカップルの写真になっている。
これでは、ターゲットに本当に伝えたいことが伝わりません。
見出しのキーワードとマッチするキービジュアルを使うべきです。
このような事例が以外と多いので、気をつけましょう。
おとり効果
おとり効果とは
おとり効果とは、複数の選択肢の中に、他のひとつの選択肢よりも明らかに劣る選択肢をおとりとして混ぜると、意思決定に影響が出るという心理効果です。
商品A、Bで迷っている人に、Aよりも価値が劣るおとり商品のCを提示すると、おとり商品と比較したAを選ぶ傾向があります。
吸引効果、非対称優性効果、対照的支配とも呼ばれることもあります。
身近なおとり効果の例
レストランのメニューに、1,500円、2,000円、3,000円のコースがあります。
一般的にどのコースが一番選ばれるでしょうか？
一番下のコースでは物足りないかもしれない。
とは言え、3,000円は高すぎる……という心理がはたらき、2,000円を選びたくなる人が多いという傾向があります。
3,000円のコースがおとりになって、2,000円に誘導された事例です。
おとり効果の事例
スマートフォン販売
スマートフォン端末の購入重視点として、端末価格と容量のバランスが大きく影響しています。
売り筋端末の販売台数を伸ばすために、あえて、売り筋端末よりも少しだけ価格が高く要領が少ないスペックの端末をラインナップに入れます。
すると、おとり効果がはたらいて、売り筋端末が売れるようになります。
アンカリング効果
アンカリング効果とは
アンカリング効果とは、先に与えられた情報や数字に無意識のうちに判断を歪められてしまう「認知バイアス」のことです。
最初に見た価格や条件などを基準としてそれに引っ張られてしまう様子が、まるで海に錨（アンカー）を下ろした船のようであることから、アンカリング効果と名付けられました。
よく見かけるアンカリング効果
アンカリング効果は、プライシングでよく活用されています。
「今なら999円」と表示するよりも「定価3,000円が今なら999円」と記載するとことで、アンカリング効果がはたらき、消費者の購買意欲をかきたてることができます。
アンカリング効果を活用したセールストーク
他社の商品の価格をアンカーにして、自社商品のコストパフォーマンスをアピールする方法。
だいたい相場としては高い所だとzzz円、安い所でもyyy円前後の所が多いですね。
有名なA社さんだとxxx円くらい、あとはB社さんはuuu円前後と聞いています。
そこで、当社はなんと破格のttt円でご提案いたします！
ゴルディロックス効果
ゴルディロックス効果とは
ゴルディロックス効果とは、3段階の選択肢があるとき、人間は真ん中の選択肢を選びやすいという心理効果です。
松竹梅の法則とも呼ばれており、「松」「竹」「梅」の3つの選択肢がある場合、「竹」が一番、選ばれやすい傾向にあります。
これは、行動経済学の「極端回避性」によるものです。
人は物事を相対的に判断する傾向があり、「損したくない」という意識がはたらき、極端な選択肢を避けて、真ん中のものを選ぼうとするのです。
ゴルディロックス効果のうんちく
ゴルディロックス効果は、イギリスの「ゴルディロックスと3匹の熊」という童話から生まれた心理効果です。
「ゴルディロックス」という名前の少女が、熊の家に行きました。
熊の家のテーブルの上には、「とても熱いスープ」「ちょうど良い温かさのスープ」「とても冷たいスープ」の3つが並べられていました。
そこで、ゴルディロックスは「ちょうど良い温かさのスープ」を選んで飲みました。
ゴルディロックス効果は、このエピソードから名付けられたのです。
ゴルディロックス効果の事例
価格設定
最も売りたい商品やサービスを選択肢の真ん中に配置することで売上アップが見込めます。
概ね、3つの選択肢の売上比率は「20％：50％：30％」と言われています。
比較的商品単価の高い飲食店のメニューをよく見ると、ゴルディロックス効果を意識したものになっています。
また、別の心理効果の「おとり効果」や、「アンカリング効果」を組みあわせている事例もよく見かけられます。
気分一致効果
気分一致効果とは
気分一致効果とは、その時の気分と一致する記憶が、思考や行動に影響を及ぼすという心理効果です。
気分が良いときはポジティブな行動をしやすく、気分がすぐれない時はネガティブな行動をしやすい傾向があります。
気分一致効果の由来
気分一致効果は、1981年にアメリカの心理学者ゴードン・H・バウアーにより提唱されました。
気分一致効果の事例
楽しい気分にさせる売り場づくりやECサイト演出
「気分の良い時は財布の紐が緩む」という心理を突いた販促方法です。
ターゲットの気分を楽しくさせる商品ディスプレイやトップページデザインは、セール時に効果的です。
ECサイトの決済完了画面のバナー広告
ECサイトの決済完了画面に表示するバナー広告のクリック率は、その他と比較して高い傾向があります。
「欲しいものを手に入れた満足感」で良い気分になっているところを狙った、気分一致効果の広告展開です。
コントラスト効果
コントラスト効果とは
コントラスト効果とは、事物を比較したときの差について、比較対象の取り合わせによって、脳に錯覚を感じさせ、その差を実際の差より大きく認識してしまうという心理効果です。
たとえば、5kgのダンベルを持ってから3kgのダンベルを持ちます。
次に、1kgのダンベルを持ってから3kgのダンベルを持ちます。
この時、1kgのダンベルの軽さに惑わされて、最初に3㎏のダンベルを持った後よりも重く感じてしまいます。
これがよくあるコントラスト効果の事例です。
コントラスト効果のうんちく
コントラストは「対比」という意味からきています。
そのため、別な呼び方として「対比効果」とも呼ばれています。
コントラスト効果の事例
Webサイトのコンバージョン設計
コントラスト効果は、Webサイトのコンバージョン率の操作にも活用されています。
たとえば、コンバージョン指標として「見込み顧客情報の収取」をゴールに設定した場合、あえて｢見積依頼｣のボタンの隣に「資料請求」のボタンを設置します。
「資料請求」の方が心理的な負担が少ないため、比較対象を配置しないときよりもクリック率をアップさせることができます。
アパレルの「捨て色戦術」
衣料品店において、わざと売れにくい色を選択肢に含めることで、売り筋の購入確率をアップさせる「捨て色戦術」というものがあります。
たとえば、新作アイテムを販売するとき、人気の見込める色である黒や白のみを販売するのではなく、わざと黄色など人気の出にくい色を並べます。
それによって売り筋の色を選択させやすくします。
実は、人気が出ない色は店頭には並ぶものの、他の色と比べて生産数が抑えられており、「あえて選ばれない選択肢」という役割で活用されています。
ゲインロス効果
ゲインロス効果とは
ゲインロス効果とは、マイナスのイメージからプラスのイメージへと変化する度合いが大きければ大きいいほど、相手の心に与える影響が大きくなるという心理効果です。
たとえば、怖いと感じていた人が、実際は、優しかったりすると、その人への親近感が大きくアップするなどがあります。
ゲインロス効果のうんちく
ゲインロス効果は、ゲイン効果とロス効果に分けられ、ゲインは「得る」こと、ロスは「失う」ことを意味します。
ゲインロス効果は、このゲイン（得ること）とロス（失うこと）を上手く使い分けて、相手の心理を動かすテクニックとして、コミュニケーションや営業活動などで活用されています。
こちらの評価を高めるには、まずロス効果で相手に近づ気、低いレベルを設定をしてから次にゲイン効果を狙い、印象のギャップを大きくするようにします。
これがゲインロスの使い分けになります。
ゲインロス効果の事例
セールストーク
ゲインロス効果は、商品やサービスなどのセールストークに組み込まれていることが多いです。
販売する商品の特徴として、良い点と悪い点があるならば、まずは悪い点から伝えます。こうすることで、顧客にとっては、ネガティブな印象が出発点となります。
その後「ただし、こういった点を補って余りある魅力がこの商品にはあります。具体的には～」とアピールすることで商品の価値をより魅力的に感じさせることができます。
ただし、ゲインロス効果を使う際には3つの注意点があります。
①ふり幅を大きくしすぎない
ふり幅が大きくなりすぎて違和感がでないようにコントロールをする必要があります。
相手を混乱させて疑念の目で見られてしまうことになりかねません。
②相手や場面を見極める
たとえば、継続してコミュニケーションを取ることのない人にゲインロス効果を使おうとすると、マイナスの印象をプラスの印象に書き換えることができないまま終わってしまう場合があります。
③ロス効果は最初だけ使う
ロス効果を途中でも使うと、本来のゲインロス効果が薄れ、悪いところが刷り込まれやすくなります。
エスカレーター効果
エスカレーター効果とは
エスカレーター効果とは、人間が思い込みとして持っている認識と、現実との差が大きいときに感じる違和感を指します。
エスカレーター効果は、特に、イメージと現実のギャップ差が大きいときに生じます。
誰もが、「エスカレーターは自動で動くもの」というイメージを持っています。
このイメージを持った状態で、動いていないエスカレーターを登ろうとすると、脳みそが無意識のうちに動いているエスカレーターに乗っているような身体のバランス調整を再現してしまい、違和感を感じるというメカニズムです。
エスカレーター効果の事例
100均ショップのブランディング
100均ショップの商品が長持ちしたり、品質が良いと、従来の「100均の商品は粗悪品だ」と思っていた消費者のイメージを、「良いものをおトクな価格で提供してくれるショップ」というイメージに変換し、「最近の100均ショップの商品はどれも品質が良いものだ」というブランド認識や期待を持たせています。
電子書籍のUI（ユーザーインターフェイス）
Webの文章は、「スクロールやクリックして次のページに進むものだ」と思っているユーザーに、電子書籍で、スワイプしてページを進めるUIを取り入れ、あたかも、実際に本を読んでいるような感覚を持たせることで、「電子書籍は読みにくい」というイメージを「最近の電子書籍はノンストレスで読める」という認識をユーザーに刷り込んでいます。
クレスピ効果
クレスピ効果とは
クレスピ効果とは、ご褒美や報酬の増減によって、その後の行動や意欲が変化する心理効果です。
特に報酬が減少したときの影響が強い事が特徴的です。
クレスピ効果のうんちく
クレスピ効果は、アメリカの心理学者であるクレスピが、ネズミを使った実験により発見しました。
この実験ではネズミに与えるエサの量を急に減らすと、ネズミが駆け寄ってくる速度が低下するという事が実証されています。
報酬の量によって行動力が増減してしまうのは、人間の場合、給与の増減が一番顕著な事象です。
また、子供の場合は、お手伝いのお駄賃です。
大人も子供も関係なく、報酬によってやる気が変動するのです。
クレスピ効果の事例
クーポン、増量キャンペーン、無料特典などを実施するケースが多くあります。
これを、期間限定キャンペーンと言いながら、ずるずると続けていると、消費者にとってクレスピ効果がはたらきやすい、「いつも当然のように与えられていた報酬」になってしまいます。
こういった場合、キャンペーンが終わった後に、急に購買意欲が減退してしまうので、注意が必要です。
プルースト効果
プルースト効果とは
プルースト効果とは、香りによって過去の記憶を思い出す心理効果です。
登場人物やできごとを思い出すだけではなく、その時の感情も思い出すことで、強いノスタルジーを覚えやすいのが特徴です。
プルースト効果のうんちく
プルースト効果は、フランスの作家「マルセル・プルースト」の著書「失われた時を求めて」の中で「マドレーヌを紅茶に浸した匂い」から幼少の記憶を思い出す表現があり、この表現から、「香りから一定の記憶や情景を思い出す現象」を、作者にちなんで「プルースト効果」と呼ぶようになったと言われています。
プルースト効果の活用例
ブランディングへの活用
ブランディングでは、主に視覚や聴覚が活用されていますが、プルースト効果を使えば、独創的なブランディングが可能になります。
「特定の香り＝ブランドの香り」と認識させることで、香りだけでブランドを想起させることができます。
商品そのものや、店舗、ショールーム、販促物などに特定の香りを施す手法は、化粧品、健康食品、住宅サービスなどでよく活用されています。
香りで滞在時間をアップ
アメリカの嗅覚味覚療法研究財団のアラン・ハーシュ博士が行なった「匂いでどれだけ滞留時間に差が生まれるか」に関する実験では、いい香りの店舗の方が、来店者の滞在時間を長くすることができ、売上もアップするという結果が報告されています。
また、香りによって「心地よい体験」をしたという記憶をつくることで、リピートさせる可能性を高めることができます。
バタフライ効果
バタフライ効果とは
バタフライ効果とは、「最初は小さな出来事なのだが、最終的に予想もしていなかったような大きな出来事につながる」ことを意味する心理効果です。
バタフライ効果のうんちく
バタフライ効果は、アメリカの数学者で気象学者のエドワード・ローレンツが、気象予報もでるを研究している過程で発見しました。
初期のわずかな気象条件の違いが気象予報の結果に大きな影響を与えるというものでした。
バタフライ効果は、気象予報だけでなく、生態系や環境、経済や金融、人間の行動や意思決定など、さまざまな分野で応用されています。
バタフライ効果の事例
商品やサービスのデザイン、価格、プロモーションなどの小さな変更が、顧客の購買意欲やブランドロイヤリティに大きな影響を与えます。
たとえば、商品パッケージやネーミング、WebサイトのUIデザインやコンバージョンのコピーをわずかに改善することで、売上や利益に大きな変化をもたらすことがあります。
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マネジメントに役立つビジネス心理効果
小さな池の大魚効果
小さな池の大魚効果とは
小さな池の大魚効果とは、所属する集団のレベルが高すぎると、自己肯定感や自信が薄れてしまうという心理効果です。
小さな池の大魚効果は、もともと、上記のように学業における心理効果を表した言葉でしたが、職場にも当てはめて考えることができます。
小さな池の大魚効果の事例
同じレベルの学力の中学生AとBがいます。
Aは高校受験を頑張り、「君には難しい」と言われていた難関進学校に進学することができました。
一方でBは受験のやる気があまりなく、Bの実力よりも少しレベルの低い高校に進学しました。
Aは、最初は勉強のやる気がありましたが、高校の周りの人たちの学力を目の当たりにして自信を失ってしまいました。
一方、Bは、高校の中でトップの成績を取ることでどんどん自信を付けていきました。
小さな池の大魚効果のうんちく
人間は無意識のうちに比較をします。
レベルの高い集団に属して、その人の自己肯定感が低下するのは、周りの高いレベルが判断基準となるです。
逆にレベルの低い集団に属して、その人の自己肯定感が向上するのは、周りの低いレベルが判断基準となるからです。
ダイニングクルーガー効果
ダイニングクルーガー効果とは
ダニングクルーガー効果とは、能力が未熟な人ほど、実際の実力よりも自己の評価を高く感じてしまう心理効果です。
また、ダニングクルーガー効果の逆の心理効果として「インポスター症候群」があります。
インポスター症候群は、周囲から高く評価されても、自分の能力を過小評価してしまいします。
ダイニングクルーガー効果のよくある事例
ダニングクルーガー効果は、仕事でよく見られます。
ダイニングクルーガー効果に陥っている本人は、できると思って仕事を受けますが、実際の能力が伴わないため、「納期に間に合わない」や、「品質が悪い」などの問題を起こしてしまいます。
ダイニングクルーガー効果の事例
ダイニングクルーガー効果に陥った部下への対処方法
①客観的な目標数値や評価基準を設けて、進捗状況を明確にする。
②他者とのコミュニケーションを多く持たせ、単独行動をさせないように配慮する。
③フィードバックを習慣化する。
アンダーマイニング効果
アンダーマイニング効果とは
アンダーマイニング効果とは、これまで「仕事のやりがい」などを原動力としていた人に、金銭などの報酬を与えた結果、かえってやる気を削いでしまうという現象です。
「抑制効果」や「過正当化効果」とも呼ばれています。
「人の役に立ちたい」などの内発的な動機が、報酬を渡されることで、「お金がもらえるから」という外発的な動機にすり替わってしまい、これまで報酬がなくても充実していた仕事が、急に味気なく感じられ、金銭的な報酬なしではやる気がでなくなってしまうといった心理現象です。
アンダーマイニング効果の豆知識
定年退職者の多くはモチベーションの低下とともに再雇用などを迎えます。
やりたくないことに対して関心が削がれるのは、人間の心理として当然の現象です。
これまでの経験を活かす内発的動機づけを増やすなどして、アンダーマイニング効果を抑えれば、生産性の低下を抑止することができるでしょう。
エンハンシング効果効果
エンハンシング効果とは
エンハンシング効果とは、周囲の人から褒められたり、報酬を与えられるなどの「外発的動機づけ」で、やる気出たり、モチベーションがアップする心理現象です。
褒めて伸ばす教育方法のひとつであり、前述のアンダーマイニング効果の正反対の効果です。
エンハンシング効果の事例
職場にケーキやスイーツなどを差し入れすると、若いOL社員のモチベーションがアップするなどもエンハンシング効果の影響よるものです。
エンハンシング効果を活用するコツ
他の人がいる前で褒める
エンハンシング効果を期待して褒める際は、他の人がいる前で褒めた方がより効果的です。
過程を褒める
能力や結果を褒めるだけでなく、結果に至るまでの過程を褒めるとより効果的です。
ピグマリオン効果
ピグマリオン効果とは
ピグマリオン効果とは、他者からの期待を受けることで、勉強の成績や仕事の成果が上がる心理効果のことです。
たとえば、上司から期待をかけられた部下は、上司の期待に応えようとして、さまざまな行動を起こすようになります。
「教師期待効果」、「ローゼンタール効果」とも呼ばれています。
ピグマリオン効果の事例
ビジネスでは、部下指導や人材育成、研修などで活用されています。
人間関係を円滑にするなどの効果もあります。
ピグマリオン効果の決め台詞
〇〇君に任せておけば間違いない。期待しているよ。
今回はたまたま失敗したけど、いつも君の仕事は評価している。心配しなくていいよ。
ゴーレム効果
ゴーレム効果とは
ゴーレム効果とは、ピグマリオン効果の反対で、人から期待をされず、むしろ悪い印象や態度で扱われると、その影響で志気が下がり、悪い結果が出てしまうというものです。
ゴーレム効果は悪循環に陥りやすく、どんどんパフォーマンスが低下してしまうので、マネジメントの方などは、注意や配慮が必要です。
ゴーレム効果に対する配慮について
相手が仕事で悩んでいる時、追い打ちをかけるような「叱咤激励」は逆効果です。
相手の強みを認めてあげながら、協力的な姿勢を見せましょう。
また、叱られることで、ゴーレム効果に陥りやすくなります。
叱らなくてはならない時は、性格や人間性に触れず、行動にフォーカスして話すようにしましょう。
ラベリング効果
ラベリング効果とは
ラベリング効果とは、人は、第三者に貼られたラベルどおりに行動してしまうという心理効果です。
たとえば、仕事で、一度、納期が遅れてしまったA君に「A君は仕事が遅い」といったラベルを上司が貼ると、それを聞いたA君は「自分は仕事が遅い」と思い込み、その結果、A君の仕事のスピードが本当に遅くなってしまうといった現象が起きたりします。
ラベリング効果はネガティブな効果だけでなく、ポジティブなラベルを貼ることで、本人に暗示をかけ、ポジティブな行動を促すこともあります。
たとえば「Bさんはとても物分かりが良いですね」と言うと、そうであろうとする心理が働いて、本当にBさんは、話を受け入れやすくなったりします。
よく見るラベリング効果
量販店の果物コーナーで、ブランド名のシールが貼ってある商品
こればブランド名をラベリングすることで、その商品に特別感を演出し、消費者の関心を惹きつけようとするものです。
ラベリング効果を活用したクリエイティブ
YouTubeのチャンネル登録を依頼するコピー
「最後までおつきあいいただけた素敵なあなたなら、きっとチャンネル登録してくれますよね？」とするとチャンネル登録率がアップします。
マム効果
マム効果とは
マム効果とは、情報の送り手が、悪い情報を伝えることを避けようとする心理効果です。
また、情報の受け手が、情報を与えられないでいると、不安が駆り立てられるという心理効果も含まれます。
マム効果のうんちく
マム効果は、アメリカの心理学者S・ローゼン氏とA・テッサー氏によって提唱された心理効果です。
マム効果の「MUM」は、日本語では「無言」「黙っている」と訳します。
また、「お母さん（Mum）にテストの悪い得点を知られたくないときの心理」から名付けられたという説もあります。
職場にはびこるマム効果への対策
トラブルなど悪い報告が、部下から上がってこないという現象は、概ね、マム効果が関係しています。
「自分の評価が下がってしまう」とか、 「上司に怒られてしまう」 といった心理がはたらき、報告が遅れてしまうのです。
マネージャーは、「報告しやすい環境づくり」や、「報告した部下の評価の実行と感謝」などの対応をとることで、 職場のマム効果を無くしていくことができます。
傍観者効果
傍観者効果とは
傍観者効果とは、突発的な事件が起きたときに、自分以外にも多くの人間がいる場合、率先した行動を起こさないでいるという社会心理です。
傍観者効果のうんちく
傍観者効果の由来
傍観者効果が有名になったのは、キティ・ジェノヴィーズ事件がきっかけです。
これは、1964年にニューヨークで起こった婦女殺人事件です。
この事件では、深夜に自宅アパート前でキティ・ジェノヴィーズが暴漢に襲われた際、彼女の叫び声に、付近の住民38人が気づき、目撃していたにもかかわらず、誰一人、警察に通報せず、助けにも入らなかったというものです。
傍観者効果のメカニズム
傍観者効果は、「多元的無知」「責任の拡散」「聴衆抑制」の3つの原因から起こると言われています。
・多元的無知：他の誰も行動しようとしないから。
・責任の拡散：自分がやらなくても、誰かが何とかするだろうという考えから。
・聴衆抑制：自分が行動を起こしたことが、自分にとって悪い結果になってしまうと恐れるから。
傍観者効果の事例
マネジメントの観点から、傍観者効果を防ぐための対策を紹介します。
・緊急事態への対応方法を日頃から決めておき、傍観者効果が出ないようにする。
・社内教育で、最悪を想定して動くことを訓練する。
・指名して行動を促す。
リンゲルマン効果
リンゲルマン効果とは
リンゲルマン効果は、組織やグループなどの集団で作業をした際に、一人で作業したときと、大人数で作業したときを比較した場合、大人数の方が一人あたりの作業効率が低下するという現象を示し、これには、意識・無意識に関わらず、個々の能力を出し切らないという心理効果がはたらいています。
別な呼び方で「社会的怠慢」や、「フリーライダー（ただ乗り）現象」などとも言われています。
リンゲルマン効果が発生しやすい環境
リンゲルマン効果は、テレワークや、参加人数の多いプロジェクトなど、自分ひとりが注目されたり、責任を負わされたりしにくい環境で発生しやすいです。
これは、「メンバー間のコミュニケーション不足」「自分事の意識や責任感の欠如」「周囲への気後れや同調圧力」などが原因であると言われています。
リンゲルマン効果の事例
マネジメントの観点から、リンゲルマン効果の発生を防ぐ対策を紹介します。
・メンバー個々の役割を明確にする。
・個人の評価制度におけるチームワークの評価基準を強化する。
・相互評価制度を導入する。
・ペナルティ制度を導入する。
寛大効果
寛大効果とは
寛大効果とは、近しい人や尊敬している人などに対して、その人の良い部分は過大に評価し、さらに、悪い部分も寛大に評価するという心理効果です。
これは、好意的に感じている人を評価するときに発生する認識の歪みで、心理学では「対人認知の歪み」と言われ、寛大効果は対人認知の歪みのひとつです。
また、寛大効果は、別な呼び方で「寛容効果」とも呼ばれます。
寛大効果のメカニズム
寛大効果が発生する根源には、道徳的な認識が影響していると言われています。
小学校で、「人の悪い部分を探すことは良くないことで、積極的に長所を認めるべき」と教わったことがある方は多いと思います。
また、自分は「寛大な心を持った人間だと思われたい」とか、「自分自身を良い人間だと思いたい」という心理欲求からも寛大効果は発生します。
寛大効果の事例
評価エラー
寛大効果は、会社の人事評価で見られることが多々あります。
俗に言う「えこひいき」です。
評価者によっては、部下の仕事の能力と関係なく、親密さで評価をしてしまう「評価エラー」が発生することがあり、これでは、本当に必要な人材を失ってしまいます。
人事評価は、評価基準を数値化して、公平に実施していくことが大切です。
マタイ効果
マタイ効果とは
マタイ効果とは、周囲から優秀と思われていたり、支持されている人の評価は、さらに上がっていき、逆に、周囲から能力が低いと思われてたり、支持されていない人の評価は下がっていくという心理効果です。
マタイ効果のうんちく
マタイ効果は、新約聖書「マタイによる福音書」の「持っている者にさらに与えられ、持っていない者からは取り上げられる」に由来しています。
成功する者は、初期の名声によって、信頼や次のチャンスを得やすくなるというものです。
マタイ効果の事例
評価エラー
マタイ効果によって、評価エラーが起きることがあります。
そのときの仕事の成果の良し悪しが、マタイ効果により見えにくくなり、実態と乖離した評価が行われてしまう恐れがあります。
このような評価エラーを防ぐためには、公平な視点で評価を付ける評価の仕組みづくりが重要です。
マルコ効果
マルコ効果とは
マルコ効果とは、教育や人材育成において、人を選抜するのではなく、あくまで全員を平等に扱い、平等にコストをかけるという考え方です。
前述の、マタイ効果の反対となるものです。
マルコ効果のうんちく
マルコ効果は、マタイ効果と同じ新約聖書の福音書から取って名付けられました。
マルコ効果によって、すべてのメンバーがモチベーションを低下させることなく成長を目指せるということが期待できます。
マルコ効果の事例
現在のように、多くの企業が人材不足に悩む状況においては、社内のより多くの人材の能力を引き出して活躍を促すことが必要です。
また、マルコ効果と前述のマタイ効果を使い分けるマネジメントも有効です。
ホーソン効果
ホーソン効果とは
ホーソン効果とは、「自分が周囲の人に評価されている」「自分が周囲から注目されている」と認識することで、モチベーションが上がり、生産性や成績がアップするという心理効果です。
ホーソン効果のうんちく
ホーソン効果は、社会学者エルトン・メイヨーらが、ホーソン工場という場所で行った実験から名づけられました。
メイヨーらは、労働者の生産性を向上させる心理効果として、「自分は周囲の人よりも特別に大切にされている」といった意識が大きな影響を与えていることを明らかにしました。
ホーソン効果の事例
チーム編成
ホーソン効果を見込んでチームを編成するときは、そのチームに優秀であったり、模範的な人を入れて、チーム内のレベルを高く設定することが望ましいと言われています。
チームの中にレベルが高い人がいれば、その他の人も、優秀な人と同じレベルが期待されていると認識し、優秀な人に引っ張られ、大きく成長することが期待できます。
ドレス効果
ドレス効果とは
ドレス効果とは、服装によって意識に変化が生まれる心理効果です。
勝負服を着たときに感じる高揚感や、ユニフォームを着たときに感じる一体感は、ドレス効果の一種です。
また、「白衣を着てる人は清潔」であるとか、 「仕立ての良いスーツを着ている人は信用できる」など、人と服装の印象をセットで認識してしまうのも、ドレス効果の一種です。
「馬子にも衣裳」ということわざも、ドレス効果の一種です。
ドレス効果のうんちく
ドレス効果とあわせて、人には、与えられた役割や肩書きによって、性格を変えるという特徴があります。
これは、スタンフォード監獄実験で提唱されました。
刑務所を再現した施設で、21人の被験者を2つのグループに分け、11人を看守役、10人を受刑者役として演じさせた結果、看守役の人は看守らしい行動をとり、受刑者は受刑者らしい行動をとるようになったという実験結果が報告されています。
ドレス効果の事例
組織への帰属意識やロイヤリティを高めるドレス効果
組織やチームの連帯感や活動パフォーマンスを高める「インナー施策」などで、ドレス効果はよく活用されています。
「営業強化月間」や「マナー向上キャンペーン」などで、組織メンバー全員がおそろいのネクタイやバッジなどを身につけて、活動意識を高めるなどは、よく使われる手法です。
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- インパクトの構造と要因を分析
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- 感情言語（V.A.Kモデル）と活用事例
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- 「損をさせない」というメッセージを伝える具体的な方法
- 迷わず決断できる選択肢を提示する
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