様々な産業や業種でDX化が進む現在、BtoBマーケティングもどんどん進化しています。こちらの記事で「BtoBマーケティングが効果的と聞くけど、どう着手していいかわからない」とお悩みの方に役立つ、BtoBマーケティングの基礎知識、実行プロセス、フレームワーク、おすすめ情報をご紹介いたします。
ぜひ、ご活用ください。
- 執筆者の紹介
- BtoBマーケティングの基礎知識
- BtoBマーケティングの実行プロセス
- BtoBマーケティングに役立つフレームワーク
- BtoBマーケティングの運用上の注意点
- BtoBマーケティングの検討に役立つおすすめ資料
- 2,000社以上のノウハウを収録した60ページ超のBtoBデジタルマーケティングハンドブック
- 営業効率化に直結する5つのBtoBリード獲得手法
- 実務でそのまま使えるオンラインリード獲得施策チェックリスト
- BtoBマーケティングDXの始め方
- BtoBマーケティングにおける「SFA」入門ガイド
- BtoB企業向けコンテンツマーケティング実行支援サービス
- TECH＋が解説するBtoB企業が取り組むべき基本のSEO対策
- SEOだけに頼らないオウンドメディアの作り方
- 4,200社の実績を誇るSEO対策サービス「ランクエスト」のおすすめポイント
- ホームページのWebデザインに特化したWebメディア編集者業務委託サポートサービス「SiteEngine」
- BtoBマーケティングに役立つ各種資料＆調査データの無料ダウンロードサイト「マーケメディア」
- BtoBマーケティングに役立つおすすめ書籍
- 中小企業の課題解決に役立つおすすめ情報
- 【まとめ】BtoBマーケティングの基礎知識・実行プロセス・フレームワーク・おすすめ情報【デジマ・リードジェネレーション・DX・SFA・SEO】
執筆者の紹介
- マーケティングのススメ
- マーケター、ブロガー、Webライター、EC運営
- 元広告代理店マーケティング部長
- マーケティング実務経験30年
商品・サービス分析のスペシャリストです。
モノゴトの本質とバリューをわかりやすく整理してお伝えします。 - 日本マーケティング協会マーケティングマスター
- 日本環境管理協会環境管理士一級
- 教員免許社会科中学校一種高校二種
- 社会教育主事
BtoBマーケティングの基礎知識
BtoBマーケティングとは法人ターゲットに対する集客から契約までの一連のマーケティング活動を指します。
法人顧客の67％は、営業担当者と接触する前に商品やサービスの選択や購入意思決定を済ませているという特徴があります。
出典：THE MODEL（福田康隆著）より作成
| 参考書籍 | 概要 |
 THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス 営業・カスタマーサクセスの共業プロセス |
福田 康隆 (著) 法人顧客の67％は、営業担当者と接触する前に、 【お申し込み】 |
※横スクロールでくわしい説明をご覧いただけます。
※参考価格は変更される場合があります。
このような理由で、オフラインの営業活動の前の、オンライン上で見込み顧客の開拓を行うBtoBマーケティングの実行プロセスが必要なのです。
BtoBマーケティングの実行プロセス
BtoBマーケティングには次のような実行プロセスがあり、ターゲットに対して最適な施策を選択して効率的に実行していくことが重要です。
BtoBマーケティングの実行プロセスでは、Webで集客してリード営業で関係を構築し、そのまま商談、契約へとつなげていきます。
- Web集客
ターゲットのカスタマージャーニーを分析し、最適な集客メディアを活用します。
オンライン広告
コンテンツマーケティング
オフライン活動連携（展示会出展など） - リードジェネレーション
リードジェネレーションでは商品やサービスの興味関心づくりをとおして資料請求などを行い見込み顧客情報を獲得します。
ホワイトペーパー
開発者ブログ
動画コンテンツ - リードナーチャリング
リードナーチャリングでは、見込み顧客に継続的なアプローチで課題解決方法の提案を行い、購買意欲を高めて、商談や体験へ誘導していきます。
メールマーケティング
インサイドセールス - リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションでは、見込み顧客をターゲットの業種業態、役職、検討状況などで絞り込み、需要や行動別にスコアリングを行い、クロージング基準になった見込み顧客を営業担当へつなぎます。
一定の基準を満たした見込み顧客に絞って営業に引き継ぐことで成約率がアップします。
特別オファー
キャンペーン - 商談
リードクオリフィケーションで絞り込んだ見込み顧客に対して、営業担当者が商品やサービスの導入提案を行い成約へつなげていきます。
商談の設定にあたりZoomなどのオンライン会議ツールを活用するなど、見込み顧客にできるだけストレスを与えない工夫を行うことが重要です。 - 契約
現在では契約行為のDX化も進んでいるため、オンライン契約サービスの利用も強みになるケースがあります。 - 受注・アフターサービス・契約更新
受注に至った後も、顧客ニーズをキャッチアップして、クロスセルやアップセルの提案を行うなどの顧客と継続的な関係づくりを行うことが重要です。
適切なタイミングで提案アプローチを続け、顧客満足度やLTV向上を狙いましょう。
また、商品やサービスの導入サポートもオンライン化して、24時間365日対応できるようにすることも重要です。 - BtoBマーケティングプロセスの最適化
BtoBマーケティングの各プロセスの施策の運用や管理を自動化し、BtoBマーケティングの成果と効率を最適化する営業支援ツールや顧客管理ツールを有効活用する手もあります。
MA（マーケティングオートメーション）
SFA（セールスフォースオートメーション）
CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）
BtoBマーケティングに役立つフレームワーク
こちらでBtoBマーケティングの検討に役立つ主なフレームワークをご紹介いたします。
これらのフレームワークを活用することで、お宝市場の見極めや自社の現状の明確化につなげることができます。
BtoBマーケティングの運用上の注意点
BtoBマーケティングは、法人ターゲットを相手にするという特性上、次のような運用上の注意点があります。
BtoBマーケティングは企業がターゲットになるため、多角的な視点で商品のメリット・デメリット・効果などを説明し、購買意欲を高める施策を行う必要があります。
BtoBマーケティングの運用上、特に注意するべきポイント
- 企業の代表者、主幹部署の責任者と窓口となる担当者、関連部署の責任者など、意思決定者が複数人存在するため、それぞれの意思決定理由を用意して上げる必要がある。
- 購入や契約を後押しする「経済的合理性」となるセールスポイントを設定する。
- 検討期間が長く、検討プロセスが段階的に進むケースが多いため、戦略的な営業アプローチを仕掛ける必要がある。
- 購買単価が高額であるため、支払方法や導入方法などに多様な選択肢を用意してあげると成約率が高くなりやすい。
BtoBのマーケティング施策の運用においては、このような特徴を意識した営業戦略や施策設計を用意する必要があります。
BtoBマーケティングの検討に役立つおすすめ資料
続いて、BtoBマーケティングの検討に役立つおすすめの資料をご紹介いたします。
2,000社以上のノウハウを収録した60ページ超のBtoBデジタルマーケティングハンドブック
これまで2,000社以上のデジタルマーケティングに携わったノウハウを活かして、BtoB企業のためのマーケティングハンドブックを作成しました。
BtoBデジタルマーケティングの基本知識と手法について、60ページ以上の大ボリュームでまとめています。
ドキュメント（一部抜粋）
- マーケティングプロセスの考え方
- セグメンテーション（STP分析）
- ターゲティング（ペルソナ設計）
- バリュープロポジション
- マーケティングミックス
- 目標設定（KGI/KPI）について
- デマンドジェネレーションの基礎と手法
- リードジェネレーションの基礎と手法
- SEO・サイト設計
- 動画広告
- DSP広告
- リードナーチャリング（メールマガジン）
- コンテンツマーケティング
- オウンドメディア運用と基礎
- SNS運用
- オムニチャネルとO2Oの具体事例
- リードナーチャリングとMAツールの始め方
- アカウントベースドマーケティング
- インサイドセールス
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
営業効率化に直結する5つのBtoBリード獲得手法
営業活動の効率アップに役立つオンラインのBtoBリード獲得手法の正しいやり方と、効果を最大化させるノウハウをくわしく解説します。
ドキュメント（一部抜粋）
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
実務でそのまま使えるオンラインリード獲得施策チェックリスト
合計100項目以上のオンラインリード獲得施策チェックリストを公開。
リード獲得を行っていく上でクリアするべきポイントをSEOやリンク、CTAなどジャンル別にチェックリスト形式にまとめています。
自社のWebサイトの現在地と打ち手がわかります。
ドキュメント（一部抜粋）
- チェック項目一覧
- SEO設定（タグ・コード）
- SEO設定（重要キーワード）
- ファーストビュー
- ナビゲーション
- リンク
- ウェビナー/セミナー
- 入力フォーム
- コンバージョン（CTA）
- スマートフォン対応
- 中間CV（メールマガジン・資料ダウンロード）
- 事例・実績
- 価格
- 企業情報
- 画像
- テキストコピー
- テクニカル設定
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
BtoBマーケティングDXの始め方
BtoB購買行動のDX化に対応したマーケティングDXを導入したいとお考えの方や、最新のマーケティングDXの情報をキャッチしたい方におすすめの資料です。
ドキュメント（一部抜粋）
- ビジネス環境の急激な変化で二極化する企業
- マーケティングDXに取り組むはじめの一歩
- 従来型セールスで売上が低迷する理由とは？
- マーケ・セールスのオンライン化
- デジタルシフトする購買決定の場
- 非効率な従来型セールスからの脱却
- BtoB企業におけるWebマーケティングセールスの打ち手
- MA（マーケティングオートメーション）
- なぜMAを導入する企業が増えているのか？
- MAで失敗するポイント
- マーケティングDX支援サービス「atsuma」のご紹介
- Webマーケティングの全体像とMAの活用領域
- IT導入補助金活用のご案内
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
BtoBマーケティングにおける「SFA」入門ガイド
BtoB購買のオンライン化に対応した営業DXを導入したい、Excel管理から脱却したい、最新のSFAの概要や導入効果を知りたいとお考えの方に役立つ資料です。
BtoBマーケティングにおける「SFA」についてくわしく解説しています。
ドキュメント（一部抜粋）
- SFAが必要になる背景
- SFAで解決できる営業課題 〜活用メリット〜
- Excel管理との違い
- Excel管理の問題
- SFA導入でよくある課題
- SFA選定に必要な４つの視点
- SFAの導入プロセス
- 提供サービス クラウド営業支援ツールMazrica Sales
- Mazrica Salesが他のSFAと圧倒的に違うポイント
- ライセンス費用（年間契約・一括払い）
- 有償サポート費用
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
BtoB企業向けコンテンツマーケティング実行支援サービス
マーケティングDXの導入における最新のコンテンツマーケティングの情報をキャッチしたい方、営業DX化の仕組みづくりの方法を知りたい方におすすめの資料です。
ドキュメント（一部抜粋）
- BtoB営業、BtoBマーケティングによくある課題
- BtoB営業、BtoBマーケティングの課題解決に向けて
- コンテンツマーケティングとは
- コンテンツマーケティングの効果
- 課題解決イメージ
- サービスの特徴
- サービス提供内容
- 完全代行プラン
- スタンダードプラン
- インハウス化プラン
- カスタマイズプラン
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
TECH＋が解説するBtoB企業が取り組むべき基本のSEO対策
BtoB企業が取り組むべき、SEO（内部対策、外部対策）の基本となる施策を㈱マイナビ TECH+のノウハウからわかりやすく解説します。
自社のオウンドメディアやECサイトのSEOを強化したい方、SEO施策の打ち手に悩んでいる方におすすめです。
ドキュメント（一部抜粋）
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
SEOだけに頼らないオウンドメディアの作り方
㈱マイナビ TECH+が蓄積したWebマーケティングのノウハウから、SEOだけに頼らないオウンドメディアの作り方をご紹介いたします。
ドキュメント（一部抜粋）
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
4,200社の実績を誇るSEO対策サービス「ランクエスト」のおすすめポイント
多くのSEO会社で見られる、作業遅延や成果がイマイチ...といった問題。
原因は「実際の作業がユーザー任せになってしまい、スキル不足による作業の追加コストの発生」にあります。
「ランクエスト」では専任コンサルタントがSEOコンサルティングから実作業までを行うので、スピーディかつ、結果の出やすいSEO施策が可能です。
15年間継続して運営しているという豊富な実績があり、内部施策からコンテンツ施策、ペナルティ解除など幅広い施策を提供しています
ドキュメント（一部抜粋）
- 「ランクエスト」のSEO施策の特長
- 「ランクエスト」の導入実績
- SEOのよくある悩み
- 「ランクエスト」の強み
- 「ランクエスト」のサービス内容
- 競合他社との比較
- お問い合わせと導入フロー
- お客様の声
- よくあるご質問
出典：ランクエスト公式HP
ホームページのWebデザインに特化したWebメディア編集者業務委託サポートサービス「SiteEngine」
本資料はプロフェッショナルのWebメディア編集者を自社メディアの運用に利用できるWebメディア編集者業務委託サポートサービスの解説資料です。
洗練されたレスポンシブデザイン、高度なSEO対策、モバイルフレンドリー化、最新予約システム導入、チャットボッド導入、CRM自動化、多言語対応などのタスクを、サイトエンジン社員のWebメディア編集者が継続的に対応します。
ドキュメント（一部抜粋）
- 自社メディア運営に関するよくある課題
- Webメディア編集者業務委託サービスの特長
- キーワード調査
- タイトル、ディスクリプションの修正
- リライト対象ページ、リライト箇所の分析
- CMS（コンテンツマネジメントシステム）への入稿
- 本文の修正
- コンバージョンへの導線の改善
- 内部リンクの修正
- 最適なWebライターの紹介・進捗品質管理
- データ分析レポートと改善提案
- 原稿へのフィードバック・構成
- サービス導入とその後の流れ
出典：マーケメディア
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます
【マーケメディア無料会員登録】
BtoBマーケティングに役立つ各種資料＆調査データの無料ダウンロードサイト「マーケメディア」
マーケメディアは㈱マーケメディアが運営するマーケティングデータベースプラットフォームです。
BtoBマーケティングの戦略や施策の成功事例や各種ノウハウ集などを無料でダウンロードできます。
資料掲載企業は1,100社以上、総資料数は4,200ファイル以上で、会員数は5万人を超えています。
企業のマーケター・Web・EC・営業・広報・調査・企画などご担当者にとって有益なマーケティング活動の情報源となるノウハウ資料をはじめ、広告媒体資料、各種マーケティングツールサービス資料、調査レポート等、多岐に渡る資料を無料提供しています。会員登録（無料）するだけで、資料を無料でダウンロードできます。
ダウンロード数に制限はなく、しつこいセールスなども無いので、安心してご利用いただけます。
Web・EC・営業・広報・調査・企画
おすすめマーケティングデータベース
「マーケメディア」【公式】
【無料】マーケメディアの登録方法
マーケメディアトップページの右上にある「会員登録（無料）」ボタンをクリックして、かんたんな必要事項を入力します。
さらに、新着資料をメールで配信してくれるので、登録しておくととても便利です。
BtoBマーケティングに役立つおすすめ書籍
| タイトル | 概要 |
 BtoBウェブマーケティング の新しい教科書 営業力を飛躍させる 戦略と実践 |
Kindle版 本書は、BtoBウェブマーケティングの |
 デジタル＋オフライン BtoB企業のための マーケティングコンテンツ 制作ガイド |
Amazon参考価格￥3,498 本書は、オンライン上で見込み顧客に選ばれ、 |
 BtoBマーケティング虎の巻 ツール・手法を導入する前 にすべきこと |
Kindle版参考価格￥693 MAツールを導入し、様々な打ち手を試したが、 |
 デジタル時代の基礎知識 BtoBマーケティング 潜在リードから効率的に 売上をつくる新しいルール |
Kindle版 参考価格￥1,628 本書は、オンラインを活用した |
 博報堂コンサルティング が作った BtoBマーケティング 施策ガイド |
Kindle版 BtoBマーケティングの、ペルソナ設定、 |
 BtoBマーケティング &セールス大全 |
Kindle版参考価格￥1,980 本書は、見込み客を売上に結び付けるために |
 ベテラン営業マンと 若手Web担当者が コンビを組んだら? 勝ち抜く企業の BtoBマーケティング |
Kindle Unlimited ￥0 名古屋の工作機器メーカーを舞台に、 |
 BtoBマーケティングの基本 IT化のインパクトを理解する 12の視点 |
Kindle版参考価格￥1,980 最新のBtoBマーケティングについて、 |
 30分の面談だけで 売上140％達成！ 社長ダイレクト Zoom営業 |
Kindle版参考価格￥1,540 リアル対面営業でなくても、売上140％も可能！ |
 最高年収6602万円の BtoB営業ウーマンが教える おじキラー営業術 |
Kindle版参考価格￥1,650 「できない子」だったはずなのに、 |
※横スクロールでくわしい情報をご覧いただけます。
※参考価格は変更されることがあります。
中小企業の課題解決に役立つおすすめ情報
【まとめ】BtoBマーケティングの基礎知識・実行プロセス・フレームワーク・おすすめ情報【デジマ・リードジェネレーション・DX・SFA・SEO】
BtoBマーケティングの基礎知識・実行プロセス・フレームワーク・おすすめ情報をご紹介いたしました。
競合他社や社内のライバルに先駆けて、質の高いマーケティング情報をタイムリーに入手してあなたのビジネスにイノベーションを起こしてください。
こちらのブログでは、しごと、学び、くらしに役立つマーケティング情報をお届けします。
フォローと読者登録もお待ちしています！
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
