ECマーケティングの基礎知識・フレームワーク・おすすめ情報【集客力アップ】【CVR向上】【リピーター獲得】【PDCA】

こちらの記事でECマーケティングの基礎知識・フレームワーク・おすすめ情報をお届けします。
「ぜんぜん売れてないじゃん!!」「他のイケてるサイトみたいになんとかして!!」などと言われていらっしゃる方、CVR向上策をご検討されている方、ECサイトの立ち上げやリニューアルをご検討されていらっしゃる方のお役に立ちます。
ぜひ、ご活用ください。

執筆者の紹介

• マーケティングのススメ
• マーケター、ブロガー、Webライター、EC運営
• 元広告代理店マーケティング部長
• マーケティング実務経験30年
  商品・サービス分析のスペシャリストです。
  モノゴトの本質とバリューをわかりやすく整理してお伝えします。
• 日本マーケティング協会マーケティングマスター
• 日本環境管理協会環境管理士一級
• 教員免許社会科中学校一種高校二種
• 社会教育主事

ECマーケティングの基礎知識

ECマーケティングはECサイトなどで運用する通販に特化したマーケティングです。

ECマーケティングの最大の特長はオンラインに特化するため低コストで運営できることです。
オンライン上の様々なデータを活用してPDCAを高速に回しながら、優良顧客のLTVをアップさせていくため、時間や商圏などの物理的な制約が無く、やり方次第で青天井の商売を構築することも可能です。
近年では越境ECなどグローバルを対象にしたECマーケティングがたくさん立ち上がっています。

ECマーケティングのメリット・デメリット

• ネットに特化するため低コストで運営できる
• 商圏や時間の制約を受けない
• 対面接客不要
• 科学的なアクセス解析が可能
• Web広告、SNS、CRM、AIなどとの組み合わせで効率化や自動化が可能

• 店舗ビジネスと組み合わせるとシナジー効果が出る

• ECやWebマーケティングの幅広い知識が必要

• 競合対策、SEO対策なども必要

ECマーケティングにおいては、一般的なマーケティングと比べて、具体的かつ独自のフレームワークが確立されています。

ECマーケティングのフレームワーク

ECマーケティングのフレームワークでは、主に、集客、CVR向上、リピーター獲得の3つのポイントを押さえることが重要です。

集客

ECマーケティングは集客が非常に重要です。
ECマーケティングの主な集客方法は次のようなものがあります。

• Web広告
  Web広告は新規顧客の獲得に有効です。
  Web広告には、GoogleやYahoo!で特定のキーワードを入力して検索したユーザーに対し、テキスト形式の広告を表示する「リスティング広告」や、ニュースサイトなど様々なWebサイトで表示する「ディスプレイ広告」などがあります。
  また、Instagram、Facebook、X（Twitter）などのSNS広告は、SNSごとに異なるターゲットを集客できます。
  
• SEO
  SEOはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで、特定のワードで検索したときに、より検索上位にECサイトが表示されるための対策です。
  具体的には検索エンジンのアルゴリズムにあわせたキーワードマーケティングやコンテンツの最適化などが必要です。
  
• コンテンツマーケティング
  コンテンツマーケティングは、購買意欲がある層や興味関心層をECサイトに流入させることに役立ちます。
  また、コンテンツマーケティングを継続的に実施することで、見込み顧客を育成したりリピート購買を活性化させたりすることにも効果を発揮します。
  
• SNSマーケティング
  Instagram、Facebook、X（Twitter）、TikTok、LINE、YouTubeなどのSNSの公式アカウントやチャンネルから情報発信することは集客に非常に有効です。
  SNSは顧客とインタラクティブなコミュニケーションをとることができ、ファンづくりのきっかけにもなります。
  Instagramは商品を直接購入することができるうえ、配信をプロモーションに活用したライブコマースも活用できます。
  
• アフィリエイト
  アフィリエイト広告（成果報酬型広告）は、アフィリエイトサイトに広告を掲載して成果報酬を支払う広告手法です。
  アフィリエイト広告は掲載のみでは費用がかからず、成果につながらないサイトに対しては広告費が発生しないため、リスクを大きく抑えて広告を出せます。
  

CVR向上

CVR（Conversion Rate）は、ECサイトの訪問者がCV（コンバージョン）した割合です。
CVとはECサイトの訪問者が購買やサンプル請求などの目標とするアクションを指す言葉です。
CVR＝ECサイトのCV数÷ECサイトの訪問者数×100
CVRはECマーケティングを効率的に評価運用するためのKPI（重要業績評価指標）です。

CVRを向上させるには、主に次の方法があります。

• LP最適化
  LP（ランディングページ）とは、Web広告をクリックした人が直接訪問するページです。
  LP最適化では、LPを訪問した人が途中で離脱することなくCVに到達するようにECサイトのUI（ユーザーインターフェース：ECサイトの構造や使い勝手）やデザインを改善していきます。
  LP最適化では、商品やサービスの魅力がわかりやすく伝わるか、注文方法がわかりやすいか、スマートフォンに対応しているかなどが重要なポイントです。
  
• カゴ落ち対策
  ECサイトでカートに商品を入れたものの途中で離脱してしまうことを「カゴ落ち」と呼びます。
  カゴ落ち対策では、なぜカゴ落ちが発生するのかを分析・改善し、カゴ落ちの回数を減らしていきます。
  具体的には、送料、決済手段、会員登録の障壁や手間などを見直すことで、カゴ落ちを改善することができます。

リピーター獲得

ECサイトの利益を拡大していくにはリピーターの獲得が欠かせません。
リピーターは集客コストの負担軽減や売上安定化に大きく貢献します。
ECサイトでリピーターを獲得するには主に次の方法があります。

• CRM
  リピーターを増やすためにまず行いたいのがCRMです。
  最近では、お客さまの購入回数、購入金額、最終購入日から何日経ったかなどで分類してECサイトへの誘導を自動化するCRMツールも普及しています。
  
• リピート特典
  ポイントやクーポンなどの会員特典はリピーター獲得にとても有効です。
  CPM分析をもとに会員特典付与の結果を評価し、たとえば「初回購入後、1ヵ月以内にクーポンを付与するとリピート率が高まる」独自のリピートのパターンを発見しPDCAの精度を上げていくのが理想的な活動です。
  
• SNS
  SNSは集客だけでなくリピーターの獲得にも有効です。
  定期的に情報発信を行うことでお客さまに商品やサービスをリマインドさせることできます。
  

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ECマーケティングのおすすめ情報

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