こちらの記事でECマーケティングの基礎知識・フレームワーク・おすすめ情報をお届けします。
「ぜんぜん売れてないじゃん!!」「他のイケてるサイトみたいになんとかして!!」などと言われていらっしゃる方、CVR向上策をご検討されている方、ECサイトの立ち上げやリニューアルをご検討されていらっしゃる方のお役に立ちます。
ぜひ、ご活用ください。
- 執筆者の紹介
- ECマーケティングの基礎知識
- ECマーケティングのフレームワーク
- ECマーケティングに役立つおすすめ資料
- ECマーケティングのトレンドチェック・成功事例・ノウハウ・調査データなどが無料ダウンロードできる「マーケメディア」
- ECマーケティングに役立つおすすめ書籍
- ECマーケティングのおすすめ情報
- 【まとめ】 ECマーケティングの基礎知識・フレームワーク・おすすめ情報【集客力アップ】【CVR向上】【リピーター獲得】【PDCA】
執筆者の紹介
- マーケティングのススメ
- マーケター、ブロガー、Webライター、EC運営
- 元広告代理店マーケティング部長
- マーケティング実務経験30年
商品・サービス分析のスペシャリストです。
モノゴトの本質とバリューをわかりやすく整理してお伝えします。 - 日本マーケティング協会マーケティングマスター
- 日本環境管理協会環境管理士一級
- 教員免許社会科中学校一種高校二種
- 社会教育主事
ECマーケティングの基礎知識
ECマーケティングはECサイトなどで運用する通販に特化したマーケティングです。
ECマーケティングの最大の特長はオンラインに特化するため低コストで運営できることです。
オンライン上の様々なデータを活用してPDCAを高速に回しながら、優良顧客のLTVをアップさせていくため、時間や商圏などの物理的な制約が無く、やり方次第で青天井の商売を構築することも可能です。
近年では越境ECなどグローバルを対象にしたECマーケティングがたくさん立ち上がっています。
ECマーケティングのメリット・デメリット
- ネットに特化するため低コストで運営できる
- 商圏や時間の制約を受けない
- 対面接客不要
- 科学的なアクセス解析が可能
- Web広告、SNS、CRM、AIなどとの組み合わせで効率化や自動化が可能
-
店舗ビジネスと組み合わせるとシナジー効果が出る
-
ECやWebマーケティングの幅広い知識が必要
-
競合対策、SEO対策なども必要
ECマーケティングにおいては、一般的なマーケティングと比べて、具体的かつ独自のフレームワークが確立されています。
ECマーケティングのフレームワーク
ECマーケティングのフレームワークでは、主に、集客、CVR向上、リピーター獲得の3つのポイントを押さえることが重要です。
集客
ECマーケティングは集客が非常に重要です。
ECマーケティングの主な集客方法は次のようなものがあります。
- Web広告
Web広告は新規顧客の獲得に有効です。
Web広告には、GoogleやYahoo!で特定のキーワードを入力して検索したユーザーに対し、テキスト形式の広告を表示する「リスティング広告」や、ニュースサイトなど様々なWebサイトで表示する「ディスプレイ広告」などがあります。
また、Instagram、Facebook、X（Twitter）などのSNS広告は、SNSごとに異なるターゲットを集客できます。
- SEO
SEOはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで、特定のワードで検索したときに、より検索上位にECサイトが表示されるための対策です。
具体的には検索エンジンのアルゴリズムにあわせたキーワードマーケティングやコンテンツの最適化などが必要です。
- コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、購買意欲がある層や興味関心層をECサイトに流入させることに役立ちます。
また、コンテンツマーケティングを継続的に実施することで、見込み顧客を育成したりリピート購買を活性化させたりすることにも効果を発揮します。
- SNSマーケティング
Instagram、Facebook、X（Twitter）、TikTok、LINE、YouTubeなどのSNSの公式アカウントやチャンネルから情報発信することは集客に非常に有効です。
SNSは顧客とインタラクティブなコミュニケーションをとることができ、ファンづくりのきっかけにもなります。
Instagramは商品を直接購入することができるうえ、配信をプロモーションに活用したライブコマースも活用できます。
- アフィリエイト
アフィリエイト広告（成果報酬型広告）は、アフィリエイトサイトに広告を掲載して成果報酬を支払う広告手法です。
アフィリエイト広告は掲載のみでは費用がかからず、成果につながらないサイトに対しては広告費が発生しないため、リスクを大きく抑えて広告を出せます。
CVR向上
CVR（Conversion Rate）は、ECサイトの訪問者がCV（コンバージョン）した割合です。
CVとはECサイトの訪問者が購買やサンプル請求などの目標とするアクションを指す言葉です。
CVR＝ECサイトのCV数÷ECサイトの訪問者数×100
CVRはECマーケティングを効率的に評価運用するためのKPI（重要業績評価指標）です。
CVRを向上させるには、主に次の方法があります。
- LP最適化
LP（ランディングページ）とは、Web広告をクリックした人が直接訪問するページです。
LP最適化では、LPを訪問した人が途中で離脱することなくCVに到達するようにECサイトのUI（ユーザーインターフェース：ECサイトの構造や使い勝手）やデザインを改善していきます。
LP最適化では、商品やサービスの魅力がわかりやすく伝わるか、注文方法がわかりやすいか、スマートフォンに対応しているかなどが重要なポイントです。
- カゴ落ち対策
ECサイトでカートに商品を入れたものの途中で離脱してしまうことを「カゴ落ち」と呼びます。
カゴ落ち対策では、なぜカゴ落ちが発生するのかを分析・改善し、カゴ落ちの回数を減らしていきます。
具体的には、送料、決済手段、会員登録の障壁や手間などを見直すことで、カゴ落ちを改善することができます。
リピーター獲得
ECサイトの利益を拡大していくにはリピーターの獲得が欠かせません。
リピーターは集客コストの負担軽減や売上安定化に大きく貢献します。
ECサイトでリピーターを獲得するには主に次の方法があります。
- CRM
リピーターを増やすためにまず行いたいのがCRMです。
最近では、お客さまの購入回数、購入金額、最終購入日から何日経ったかなどで分類してECサイトへの誘導を自動化するCRMツールも普及しています。
- リピート特典
ポイントやクーポンなどの会員特典はリピーター獲得にとても有効です。
CPM分析をもとに会員特典付与の結果を評価し、たとえば「初回購入後、1ヵ月以内にクーポンを付与するとリピート率が高まる」独自のリピートのパターンを発見しPDCAの精度を上げていくのが理想的な活動です。
- SNS
SNSは集客だけでなくリピーターの獲得にも有効です。
定期的に情報発信を行うことでお客さまに商品やサービスをリマインドさせることできます。
ECマーケティングに役立つおすすめ資料
続いて、ECマーケティングに役立つおすすめのマーケティング資料をご紹介します。
資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます。
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ECサイトの売上をアップさせる7つのヒント
本資料は、ECの売上をアップさせる最新情報、優良顧客を増やす方法、LTVを最大化する方法など、ECマーケティングのレベルアップにダイレクトに役立つ7つのヒントをご紹介するものです。
企業のEC担当者やマーケティング担当者の方におすすめです。
ドキュメント（一部抜粋）
- EC事業社様からいただく課題
- ECサイトの設計に求められること：収益拡大のためのアーキテクチャ
- 本資料でご提案するECサイト売上アップのための7つのヒント
- 商品を目的としないユーザーとの接点をどのように築くのか？
- 商品ページはカタログではなく、接客カウンターとして機能させる
- Webサイトの外に逃がさない！ユーザーの興味をつなぐタギング
- 吟味するステップを踏むことが購入確度を高める
- 自分だけの特別感、コンシェルジュとしてのMyページ
- ユーザー心理を把握して、おもてなしとしてのレコメンドを
出典：マーケメディア
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EC企業のためのデータ分析ガイド
本資料はECの売上をアップさせるデータ活用の最新情報や多様なデータ分析方法をチェックしたいEC担当者やマーケティング担当者の方におすすめのデータ分析ガイドです。
データ分析方法とあわせてオリジナルのデータ分析ツールのご紹介もしています。
ドキュメント（一部抜粋）
- EC企業における“データ分析”の今
- Webデータとの連携で見えてくるモノ
- デジタルマーケティング、データ統合を容易にするBIツール
- EC企業のKPI達成を支援するBIツール「BIQQ」
- BIQQのECサイト専用テンプレートEC KPI Monitorで変わる3つの視点
- 売上分析のイメージ
- 商品分析のイメージ
- 顧客分析のイメージ
出典：マーケメディア
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BtoC-EC市場における定期通販事業の傾向調査
本資料はBtoCのEC市場の動向や、買い切り型通販と定期通販との傾向の差分を知りたい方におすすめの調査資料です。
サブスクリプション導入の機会や注意するべきポイントなどを把握することができます。
ドキュメント（一部抜粋）
- BtoC-EC市場の成長
- 定期通販事業者の成長
- BtoC-EC市場と定期通販の成長率比較
- 買切型通販と定期通販の違い
- 定期通販の傾向
出典：マーケメディア
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1,000人調査でわかった顧客体験向上のカギ「オンライン接客で売上を上げる3つの要素」
本資料は独自のECマーケティングリサーチから導き出した「オンライン接客で売上を上げる3つの要素」についてくわしく解説したものです。
オンライン上における接客クオリティをアップさせ、CVR・リピート率・買い上げ点数や単価をアップさせる方法について、導入事例を踏まえて具体的に解説します。
ドキュメント（一部抜粋）
- オンラインでの接客の事例
- BEAMS ・ Dell ・三越伊勢丹・花王グループ
- オンライン接客・ Web 接客・デジタル接客について解説
- オンライン接客の種類と特徴
- 店舗スタッフ活用ニーズの増大
- 高齢者のECサイト利用者が増大
- オンラインの体験設計を変える必要がある
- 接客の価値を実現するために必要な3つの機能
- 接客の価値とはフリクションを解消できること
- 機能① タイミング良く声かけする
- 機能② 顧客に質問する
- 機能③ 解決方法を案内する
- 操作性や視認性を悪化させないことが重要
- マルチステップ Web 接客で顧客に寄り添った体験を提供
- プラットフォーム機能とコンサルティングでコンバージョン率を最適化する
出典：マーケメディア
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EC業界年表（EC市場13兆円へ成長した25年を振り返る）
本資料は教育資料や講演資料などの作成に役立つ「EC業界年表」です。
EC市場のマーケティング情報をまとめたい方、オウンドメディア等のコンテンツに利用したい方のお役に立ちます。
ドキュメント（一部抜粋）
- EC業界年表まとめ
- 黎明期～第一次拡大期前半
- 第一次拡大期後半～第ニ次拡大期
- 第三次拡大期～第四次拡大期
出典：マーケメディア
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ECサイトのCVR改善に役立つ「5分で分かるCVRセルフチェックリスト」
本資料は顧客ニーズや購買導線の最新情報、離脱改善策、売上アップ策、CVR改善に向けたECサイトの分析方法などをわかりやすく解説しています。
また、手軽に自社ECサイトの現状を把握できる「5分で分かるCVRセルフチェックリスト」もご提供しています。
ぜひ、ご活用ください。
ドキュメント（一部抜粋）
- 顧客のニーズについて
- EC利用者が求めている3大ニーズとは？
- CVR向上 チェックリスト
- CVポイントが複数設定してあるか？
- 離脱率の高いページが無いか？
- CVR改善 ポイント
- CVRを改善する際に見るべき3つのポイントは？
- A/Bテスト機能
- CRM施策の重要性と売上アップへの改善点の見つけ方
出典：マーケメディア
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食品のECマーケティングで失敗しがちな3つの落とし穴
本資料は、食品に特化したECマーケティングの成功のポイントや成功事例をご紹介しつつ、食品のECマーケティングが伸び悩む直接的および間接的な原因についてくわしく解説します。
また、食品ECで定期通販事業を導入したいとお考えの方に役立つ運営ノウハウもお届けします。
ドキュメント（一部抜粋）
- オンライン化が進む中で難易度の高い食品ECの実態
- 食品EC化率が低い理由
- 食品ECの成功事例！
- 売れる企業と売れない企業の違いは？
- いつまでも売上が上がらない方必見！食品ECの落とし穴と改善策
- 活用すべき機能
出典：マーケメディア
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他社と差別化を図るメディアEC
本資料はECサイトの集客力をアップさせたい方、ECサイトのメディア化を検討している方におすすめです。
メディアとしても機能できるECサイトの構築に向けた機能強化策やデザイン改善策などについてくわしく解説しています。
- メディアECについて
- なぜメディアECが重要？DtoCにおける重要性
- メディアECの特徴
- メディアECに必要となる機能
- レコメンド機能
- UX向上施策
出典：マーケメディア
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ECマーケティングのトレンドチェック・成功事例・ノウハウ・調査データなどが無料ダウンロードできる「マーケメディア」
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